年輕的新創公司在面對資深的洽談對象常卡住、碰壁、格格不入，這樣做就可以「有感破冰」你知道嗎？

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文：Albert Weng 翁溓松

農曆年前和一位優秀的新創公司執行長交流他的新創公司在新的一年，可以有什麼樣的發展重點，他已有很好的規劃，只是正好聊到，我就多嘴幾句，倒也因此碰撞出一些有趣的討論。對了，特別是對於新創應該趨向「精實創業」(Lean Startup) 的簡約、務實精神，以下的建議也同樣十分的具體、有效，與「節省」！不信你自己看。

一、發展重點：

簡單設立一內一外兩個重點，打好擴大版圖的團隊基底。

1) 強化內部的核心團隊成員
2) 慎選外部的策略結盟夥伴

原因：

1) 在他目前打下的基礎上，需要有「合夥人」或「類合夥人」的核心團隊成員和他在同樣的願景與同等的企圖之下，相互支援、共同挺進，才能更穩當地把事業版圖擴大、提升。

2) 新創公司總需要借力行業生態中既有的公司進行結盟合作，但新創公司常在策略、談判與執行上無法即時、完全對接上已進入穩定營運的公司，因此，找到資源對、綜效大、意願高的合作對象很重要。此時，如果創辦人本身對商務談判較不熟悉，或個人的性格、風格上有選擇性 (無法文武場通吃)，前述的「合夥人」或「類合夥人」能找到在商務談判的能力屬性上具互補效果的就更棒了。

二、強化管理：

管理常是新創的弱項，或是刻意忽略、暫不花時間構思與控管的自由之境，但是，對有意大幅擴張的團隊，必要的管理前置準備就需要逐步置入 (對！這是正式「導入」前的「置入」動作)。以下是討論到的管理現行困境與對應的管理置入建議。

1) 年輕的團隊成員對外在開發業務或提供服務時，遇到較資深、年長的客戶或合作對象很難順利搭上，不易快速有效地建立好的開始

不論依公司成立的時間，或同仁的年紀資歷，新創公司在面對外部的業務開發與合作洽商時，遇上比自己大、比自己強、比自己老 (這個「老」是指資歷多，在一開始接觸時多半會是直接「優勢」，實際談過之後則可能「打回原形」，狀況不一，在這裡是以「一開始時多是優勢」來討論) 的情況肯定是十之八九的共同場景，因此，「瞭解與準備如何面對比自己資深的商務開發與談判對象」，則必然是新創公司的一個核心職能培訓需求，而且，不論採內訓或外訓，肯定需要，無一可免。

建議：

在公司舉辦一系列「主題式交流聚會」，也可邀相關的公司合辦，目的是定期 (例如每月一場場) 邀請與該期主題相關或感興趣的業界人士一起聚聚，會中可安排幾個特別來賓針對主題發表簡單的短講或分享，藉此增進在場人士的瞭解，也可以創造交流時的話題。而關於原本對於「較資深的洽談對象不易搭上」的這個狀況，則可安排一定的比例是邀請「資深業界人士」參加，讓自家較年輕的團隊成員在這樣較自在且不具直接商務目的聚會活動，藉由定期舉辦的頻率，擴大與資深專業人士的接觸機會，這麼做的直接效益是，開始認識多一點的「大公司經理」也有許多互動與相處經驗之後，以後看到經理及位階在經理之下的洽談對象時，就可能會因為自己的「人際見識多、人脈相對也多了」，在相較目前只是一付「年輕的熱血闖勁」，應該可以不會那麼緊張或在進退之間較能拿捏得到互動的分寸。

2) 團隊的工作管理實務偏弱，靠個人努力的 Trial and Error 開始撞牆
團隊缺乏管理概念，卻不想也覺得不需要現在就找正式的管理顧問介入指導 (創辦人自己以前是國際大型企管顧問，知道水很深且不是現在該跳的池子！)

建議：

在內部設立類似 Management Forum 的「管理論談會」(實際的活動名稱另定)，選定想要提升的管理領域相關的主題，定期邀請外部實務界的專家或前輩針對主題入座與創辦人或團隊內職務相關的主管以對談的方式，讓參與的團隊成員藉由「與會」、「問答」、「交流」(而非「上課」的這種意圖明顯、正式宣告要強化管理) 的型式，藉此柔性置入相關的管理概念與相對的實務案例。會後則可視情況挑選實用的 Lessons Learned 或 Forum Insight 導入在實際的工作流程中。

附加效益：

這麼做還可以有什麼樣的附加效益？

也就是怎麼樣可以一石二鳥呢？

那就是在構思邀請的對談來賓時，可以從未來打算結盟合作的公司之中，找尋相關經驗與職務性質與設定的主題相符的主管為優先邀請的對象，如此一來，不僅可以達到原本設定的「藉論談 (Forum) 以交流」的管理置入目的，更能讓團隊成員在參與論談時就先與未來欲合作公司的主管先認識、先熟絡了，不論未來是否會有實質的合作接觸，總之這樣的人脈連結就可藉此機會預先搭上了。

不就是辦活動嘛！有啥特別！

首先，新創思維的第一要務，永遠追求「進展」(也就是凡事要做一定要能動得起來)，而不是「完美」(「完美」也是靠一個個的「進展」一邊做一邊修出來的)。而辦活動、玩活動本來就是新創團隊或年輕人的菜，從此切入，容易開始也好執行，所以會想到建議從此下手。

同時，也別忘了，資深的人也年輕過，只要主題對、活動有趣、別有驚嚇 (Negative Surprise)，這個舉辦「主題式交流聚會」的方法，可行性與成效會很高。

那外面一堆大會小聚都已經參加不完了，為什麼要自己辦？

簡單說，別人的活動辦不到自己想要的成果，特別是針對自家新創公司的發展所需，應該把主導權拉回來由自己掌握、親自操盤，讓依主題而定的團隊發展重點和聚會中邀請來賓的親身互動所產生的交情，都能從這些第一手經歷到的細節，轉變成自己與團隊成長的真實養份。

那參加活動的時候，怎麼做可以有效與人互動、建立人脈？硬塞 Inside 轉載的這篇《四招打通關，讓你輕鬆在活動中拓展人脈》提供了非常實用的建議作法。

認同的話，你可以做什麼？

如果是「新創公司」，可以評估定期舉辦或找人合辦類似活動。

如果是「業界資深專業人士」，有機會的話，不論是哪一家新創公司找上你，並邀請參與類似的活動，在主題相符與時間允許之下，就請你盡量接受出席與新創團隊碰上一碰，或許，一個全新的、更有價值的合作商機，就是在這樣不經意的聚會中撞擊出新的火花！或許，一個從沒想過的職涯契機就此展開，Who Knows?