Image Credit: virtualstudio.tv
文：Albert Weng 翁溓松
商業演講的目的不是為了聽來精彩（「經驗分享」才要）、或資訊豐富（「專業課程」必須），而是要對事先設定的目標對象能夠在時限之內讓對方感受到具體（Concrete）、強大（Powerful）、有效（Effective）的「商業衝擊」（Business Impact）。
因為，只有後者才能為商業夥伴帶來商業利益，這也是他們來參加演講的主要目的，忘了這一點，而只是自顧自地把一場自以為「完美」的演講給講完，結果就是沒有引導出覺得有商機的人會主動前來進一步探尋合作的機會。
這種把商業演講當成知識演講的現象在台灣的職場很常見，即使在國際展會的論壇上亦是常態，這原因一部分是目前偏重技術的公司還是不少，重技術就容易傾向把技術實力講清楚說明白視為最重要，但是，在這裡必須要自問一個決定性的問題，客戶決定要不要向妳下單的終極原因，倒底是因為：
1) 你的產品最優、技術最棒？還是
2) 你能解決他的困難，這裡指的是，對方在採用你的產品之後，要去做的那個生意上在內外部會遇到的困難？
如果同意是後者，那麼，在任何商業演講或簡報的時刻，重點都是在於能不能一邊探尋一邊前進，抓到對方的興趣與痛點，順勢提出能滿足他在後續推動這次討論的目標生意上，從我方能做、能支持的事，這才是對方真正期待一個理想的合作夥伴或廠商的代表，特別是在進行商業演講的這個寶貴時刻，最該、甚至是唯一該做的事。
No comments:
Post a Comment