視 Negotiation 為「商議」：商議無所不在、無所不能

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文：Albert Weng 翁溓松

這幾次回台科大的座談裡，發現幾個很有意思、也很讓我振奮的進展，像是：

1. 專注的焦點，從「找一份工作」慢慢變成「想一個職涯」
2. 參加的目的，從「學習有用的面試技巧」變成來「認識不同領域的專家同好」
3. 所提的問題，從「如何面試」漸漸轉成「怎麼談判 (Negotiation)」

尤其是後者，就如我在上週三 (10/15) 強調的，特別是在國際職場，合作與接洽的對象來自各國，彼此的背景、程度、期望與習性都不同，而且一般而言，彼此互動與相處的時間較短，必須很快讓對方知道「你是誰？」、「重點/好處在哪？」、「要做什麼/怎麼合作？」，因此，這此間的 Negotiation 其實是無所不在、隨時發生，因為，真正成功的 Negotiation，是從接觸的前中後持續累積的致勝局面 (Winning Game)，而不是大多數人刻板地以為只有在依照進度，在談合約、價錢、條件時所安排的正面會議才是在進行 Negotiation。

在我的字典裡，Negotiation 這個大多用在商場上且是外來的字眼，我也給了它一個我自己理解後的定義：「商議」，而不是一般常見的「談判」。因為，商議本來就是無時不刻都會發生的「小動作」，而談判更像是雙方約定好了要「如何如何」才來進行的「大動作」。忽略了「小動作」如何做得好，只重視「大動作」如何取勝，恐怕容易因小失大！

對 Negotiation 有興趣的好友，或許可以讀讀這本較具突破性的書：《

交涉的藝術：哈佛商學院必修談判課，妥協、讓步、破局都可能是一種好結果 (The Art of Negotiation: How to Improvise Agreement in a Chaotic World)》。

喔！還有，本書作者美國哈佛大學商學院惠勒教授提到如何在持續變動的交涉中邊開船邊掌舵的概念，正與我在 10/15 談「思考能力」略有契合之處。

「思考能力」的三大支柱依序是：

1. 獨立思考：拼出必要的全局資訊，產出：評論 (Comment)
2. 邏輯思考：理出關鍵的因果關係，產出：見解 (Insight)
3. 策略思考：找出最佳的致勝途徑，產出：行動 (Action)

邊看書的同時，也可以一併以上述三大支柱自主檢查，在對的程序產出對的結果，不急不徐，精準商議，而後得勝。

懂得商議 (Negotiation) 精髓的人，會無時不刻把自己準備好，當任何對達到重要目的或計畫有幫助的機會出現時，就能夠也將會主動出擊，出奇不備，以小勝大，化原本以為的不可能為可能。

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書摘：

惠勒教授相信，再好的戰略與計劃，當面對多變的交涉情境時都是張不完整的地圖。雖然有圖在手可以給人前進的信心與動力，但惟有保持警覺，不斷學習因應環境變化，這張不完整的地圖才能真正帶領我們到達目的地。