Image Credit: 文：Albert Weng 翁溓松
編：此為系列連載之三，其他連載文：
外商 BDM 面試這樣談（四）：幫Headhunter準備她的最佳推薦
掌握人心，才能真正進入機會的核心
在重要的商業會談中
多年的職場歷練和談判經驗，讓我對這樣的個人訊號具有高度的敏感度，一旦偵測到，就得把握機會洽當回應，試著把這次會談往核心再帶入些。
千萬不可見獵心喜
眼前的S在發問之後，很自然地做勢等待著我的回話，而我，在腦中快速推敲出上述的判斷與推論之後，並不打算直接回答，我深知，回答的內容是什麼並不重要，真正要緊的是我怎麼回答，以及，回答之後，對方對我的評價是降低、持平，或者能提升。
「讓我整理一下好了，在此同時，可不可以請問一個有趣的問題？」換我試著提問。
「當然可以！你的問題是什麼？」S把上身微微往後靠，表情也從原本準備聽取回答的專注，柔和了一些架在臉上的專業線條。
就是這個訊號
「我有想到你會留意到這個點，只是沒預期會這麼快！」S也是快人快語，「我以前是H公司 (財星500大) 的歐非中東與亞太區副總裁 (VP, EMEA & APAC)，關於你談到的東西，過去的經驗裡也算有點涉獵，很自然就會想聽聽看你的市場觀察與商業判斷，哈，也算是一種紙上談兵的砌磋吧！」
如我所料。
從第一次接觸以來，S在各種互動細節上的表現，就給我很深刻的印象，看似不急不徐，卻也都能在適當的時刻表現出一定的熱切，維持對談的熱度與進度。遇到這般產業界實務出身的Headhunter，要是一開始聽到她連串的提問，就大放厥辭地上起課來，那可就一試成煮雇 (煮熟了可能的雇用機會) 啦！
高手，才能看得出高手的出手
「這麼說好了，你比我預期的要沉穩得多，尤其是一路談下來，這些題目和內容都很生硬，你都可以維持著很剛好的火候進行說服與回應。喔！還有，你的思考能力和表達能力也算是犀利、精準，這和我過去的經驗與最近洽談過的人選相比，可以說是少見的！」這時，S不再刻意維持一般Headhunter慣有的專業距離感，轉而換她也直接切入重點，「好啦！我們可以回到之前的問題了嗎？那個案例和定價是怎麼回事？」到這裡，好戲才正要開始 (That’s What I’m Talking About!)。
用數字來說服，別用形容詞畫大餅
這麼資深的S，絕對不單純只是因為自己的相似背景而這麼認真的提問，之中一定還有一個和這次的徵公司有關的連結還沒打開，畢竟這終究還是一個商業會談。先把這個疑問暫時放在一旁，再找適當的機會置入。
「很簡單，我從這家公司亞太區的官方網站以及他們的主要代理經銷通路的網站，查詢近三年有關的成功案例，特別區分開來全球與亞太市場公開的案例數量，明顯看出在亞太區自選的產品中，同樣在該區的成功案例只有不到二十件，」喝口水，我接著說。
「這也看出，最近三年，針對亞太區自行規劃選用的產品系列，僅不到二十件值得宣傳的成功案例，以業界標準來看，這算是很低的區域自治成果。而同時期，他們的主要競爭者K公司在亞太區自選產品的成功案例多達一百餘件，」看得出S漸漸聽到她想要的重點，用眼神示意我繼續。
「多半區域自治的專案計畫，包含自選產品以及個別的銷售行銷計畫等，區域最高主管都有責任、也都有較高的企圖心，會想要創造相對較高的績效，一來是向全球總部證明，自己可以在所管理的區域中用在地的作法創造較高的成績，不然會被總部壓著管；」說到這，換成S拿起水杯，卻只是把杯子懸在空中，「另一方面，更是想藉機向區域內所領導的團隊同仁表明，有別於來自全球總部的灌輸與加持，自己是有一套的！」才說完，S並沒有就口喝水，反而是把杯子放下，拿起筆在紙上快速寫下幾個字。
「如果妳不介意，」看著S停下筆，似乎在思考，我以試探著問，「我把定價的部份很快補充一下？」猛然抬起頭，S給了我一個放鬆了的笑容，點點頭說道：「對啊！我都差點忘了，請繼續說。」從表情上看來，S倒應該算是肯定我到目前為止在對談進退的拿捏，而這也是我始終保持高度專注的面談成功要點。
能被Headhunter向徵才的用人主管推薦的人選，相對在個人的資歷與能力上都已具備一定的程度，單就這點，其實也很難分出高下，唯有這些條件都符合，同時在未來安排與用人主管對談時能上得了檯面、談得下去的人選，才是Headhunter會優先推薦的人才 (Preferred Talent)。
「我查了這家公司在亞太區的代理商價目表 (Disty Pricebook)，以及原廠建議銷售金額 (MSRP)，綜合比較之後，發現其亞太區的自選產品以入門和平價居多，但是都只是以低價加上強調低價的宣傳進行促銷，把結果放在一起看，就會發現，這種以小中型企業用戶為主的銷售，」我拿起水杯，準備讓一開始預埋的一個重要連結適時帶入。
「其實，主要都是得透過銷售程序位在代理商與經銷商之後的系統整合商 (System Integrator, SI)，而這種強力曝光的公開低價宣傳策略，擺明了會讓中間的系統整合商短少很大一部份的利潤，從我查到的價格看來，系統整合商的利潤不到10%，這種一開始就讓通路商無利可圖的作法，會在一開始就造成系統整合商的觀望與卻步，要想找到願意加入成為通路商的系統整合業者肯定是難上加難，在最後，導致業績不佳、案例不多的結果，也可想而知！」說到這時，我才喝了手上杯中的水，還是一口氣全喝完。
分析要細到每個關鍵的角色身上
「如果妳不介意，」看著S停下筆，似乎在思考，我以試探著問，「我把定價的部份很快補充一下？」猛然抬起頭，S給了我一個放鬆了的笑容，點點頭說道：「對啊！我都差點忘了，請繼續說。」從表情上看來，S倒應該算是肯定我到目前為止在對談進退的拿捏，而這也是我始終保持高度專注的面談成功要點。
主動掌握對談的架構，才能有效影響結果
「我查了這家公司在亞太區的代理商價目表 (Disty Pricebook)，以及原廠建議銷售金額 (MSRP)，綜合比較之後，發現其亞太區的自選產品以入門和平價居多，但是都只是以低價加上強調低價的宣傳進行促銷，把結果放在一起看，就會發現，這種以小中型企業用戶為主的銷售，」我拿起水杯，準備讓一開始預埋的一個重要連結適時帶入。
「其實，主要都是得透過銷售程序位在代理商與經銷商之後的系統整合商 (System Integrator, SI)，而這種強力曝光的公開低價宣傳策略，擺明了會讓中間的系統整合商短少很大一部份的利潤，從我查到的價格看來，系統整合商的利潤不到10%，這種一開始就讓通路商無利可圖的作法，會在一開始就造成系統整合商的觀望與卻步，要想找到願意加入成為通路商的系統整合業者肯定是難上加難，在最後，導致業績不佳、案例不多的結果，也可想而知！」說到這時，我才喝了手上杯中的水，還是一口氣全喝完。
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