座談分享：「把這隻筆賣給我！現在！」

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文：Albert Weng 翁溓松

編按：以下內容為 4/29 在台灣科大舉辦的 「2014 Interview Hacks 謀職面談教戰座談會」的會後記事

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在應徵業務銷售職缺時，有一定的機率會遇到類似這種的「銷售實戰題」。面試主管多會無預警地提出這個要求，因為臨場反應正是這個測試很重要的一部份。

對於從來沒有銷售經驗的新鮮人應徵者會來說，當場常見到的反應多半會先是瞪大了眼、再來目光會慢慢轉移到那隻筆，試著找看看筆上有沒有什麼「產品亮點」的，這時別說亮點了，根本是是連一丁點的微弱光影也找不著，因為，阿…那就是一隻再普通不過的筆啊！(心裡的OS：「這…根本整人！」)之後，就會開始一邊搔著頭一邊向面試主管表示「嗯…這個…那個…ㄟ…我沒想到要準備這個耶！不好意思。」

好，那現在知道會有這道「銷售實戰題」，怎麼解？

「上帝」開口了

這個問題其是我在昨天的座談裡，特別舉例讓在場對業務銷售工作有興趣的學弟妹感受一下的 (錯誤的開始…唉)，結果，萬萬沒想到，居然有一位自稱是上帝的學弟當場要我「親自示範」一下 (大膽~~~，可是祂祂祂是「上帝」耶)！

先「心法」，再「方法」

開始示範之前，我先強調銷售的重點不在產品本身、更不是單憑業務人員的經驗與能力就夠了，因為最重要的因素是掌握「客戶是誰？」這個銷售致勝思維。更要確保在銷售過程中，始終要從面前的這位客戶身上出發，最後，也必須合理圓滿地在這位客戶身上完成這個銷售動作，也就是成交。

常見的「I Can Sell Anything to Anyone」，就是從這個原則延伸的銷售概念。

接著，在實際的示範上，是以 SPIN & FFAB 的銷售方法經過與上帝扮演的奧客在幾番攻防的來回之後，完成了這次的實戰分享。