外商 BDM 面試這樣談（四）：幫 Headhunter 準備她的最佳推薦

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文：Albert Weng 翁溓松

編：此為系列連載之四，其他連載文：
外商 BDM 面試這樣談（一）：讓 Headhunter 覺得找對人了
外商 BDM 面試這樣談（二）：切入重點，說個好故事
外商 BDM 面試這樣談（三）：掌握面談架構，看準機會再出手

關鍵時刻，關鍵作為

在我把水杯放回桌面後，S很流暢地撥了分機表示要加水，隨即掛上話機，看了看手上文件剛才作筆記的地方，停頓了約有十五秒鐘，這算是今天面談到現在最長時間的無聲停頓了，她正視著我，開口就問：「到目前為止，你的表現完全出乎我的意料，所以，我想把我們的對談直接拉到最後的重點。」看得出S神情上的篤定，我知道，就是這一刻了 (This is the moment, the moment of truth.)。

我同樣以充滿理解的微笑點頭示意，「請開始。」有幾次和Headhunter談得很順利的機會，最後都是來到類似的「關鍵時刻」對話。

「我現在手邊有另外二個人選，本來已經要送出去給徵才的企業客戶了，幾天前因為看到你的資料，直覺告訴我，應該再找你聊聊，沒想到才第一次面談，就這麼快可以切入重點。」語氣聽起來很輕鬆，但語意很清楚顯露出這段話的重要程度。

都是為了證明「讓Headhunter覺得找對人了」

S繼續說：「Albert，請你告訴我，我為何應該推薦你，而不是另外二個人選？」

不熟悉西方商業世界的人，在聽到這樣的問題時，多半會覺得太過直接或敏感，在心情上就很容易受到衝擊而亂了陣腳，而其餘少數的人，則會覺得這是最後的機會，拼了命大吹特吹，往往是兩者都不會有太好的結果。

「讓我用個比喻吧！」嚴肅的話題，也可以有輕鬆的回答，但必須是嚴謹的邏輯。

善用比喻，幫助記憶

這時候，門再度被推開，這次有二位從門縫現身，一位站在門邊支撐著被推開的門，另一位則是從一進門就掛著一股說不上來的喜悅，手裡拿著大水杯，先是替我加水，還有禮地對著我微笑致意，我也同樣微笑點頭回禮。

我可以嗅得到，在當下的空氣中，有一個看不見的訊號正在發送著，「但，是什麼呢？」

先喝口水，恩，這次的水比先前的都冰涼，也許是要幫助我更清醒些，「現在可是關鍵時刻啊！」我在心裡這麼自我打氣。

「記得剛才用杯子與飲料所作的比喻嗎？」S先是一個小吃驚的樣子、表情瞬間停頓，又立馬回神點了點頭，我就接著說：「杯中的飲料，就是責任區域中的目標市場，」我用非慣用手的左手以鬆開的手指拿起杯子，「因應市場的千變萬化，就如同水可在一瞬間轉變成複雜多樣的其他飲料，或是顏色、或是成份，總之永遠都會是難以捉摸，沒人說得準。」

「也正因為如此，這個杯子容器的選擇將會是唯一可控、且分出高下的關鍵因素。」接下去，要切入論述的核心，我再次喝了口水，還是那麼冰啊！

「先前舉例所提的保溫瓶與有顏色的杯子就是兩個很典型的案例，保溫瓶主要是為了保溫，至於使用保溫瓶的時候能不能看得見、看得清楚瓶內的飲料，就不是選用保溫瓶的重點，前提是，使用者在事前就應該知道裡面要裝的飲料是什麼，而會選用保溫瓶，其實就像在選用人才的時候，選擇具備同產業與相同職位經驗的人。」我簡單以手勢輔助，比劃了一個保溫瓶的樣子。

論述分析，要直接又有力

把手放下，我繼續說：「所以，選擇這樣條件的人選，頂多就是守成，難以開創新局。」

說到這裡，S低下頭翻了原本放在最下方的文件，我這才發現，她不只帶了我的個人資料來。這有意思。

「而另一個例子是指有顏色的杯子，可以想成是側重有擁有漂亮學經歷的人選，亮麗耀眼的透光杯體顏色，在外觀上，的確會令人在使用時感到一股特殊的氛圍，例如：用綠色的透明杯子喝起水來，也許就會感到比較輕新、環保；而紅色的透明杯子，會讓人覺得喜氣、熱情；藍色，則給人穩定、可靠的印象。」我一口氣，把這個杯子與飲料的比喻延伸說完，也為今天的對談立下了最後的總結框架 (Summary Framework)。

沒想到的是，S還有另一份文件夾在剛剛翻看的文件之中，這次她是雙手各拿一份，正在左右來回看著，表情上讀不出任何訊息。我想，這是她必要的專業，情緒不能外露，特別是心慌時。

正低頭於文件來回之間的S，坐起身子，收起桌面上所有的文件，疊放在一側，接著，以某種在電影劇情的最後，主角們要來個大對決的口氣問我：「謝謝你的比喻與分析，但是，你可是還沒講到，我為什麼要推薦你耶，Albert先生！」S這次的語氣傳達著一點的不耐，我猜想，也許是剛剛的心情受到影響所致。

杯子，原來可以這樣用

我再次拿起杯子，也是最後一次，這次用得是慣用手的右手，一口喝完已經不再冰涼、但同樣令我感到清新的水，「從今天到目前為止的對話，在這麼短的時間裡，妳應該可以很清楚看得出來我在看市場與想策略的能力，真要比喻起來，其實就如同我手中這個透明的杯子，」我作勢把杯子舉在我和S的視線之間左右搖動一次。

「我願意也有能力在短時間，就以一套專業的手法，快速收集市場資料與分析，同時完成同企業內不同區域間的產品組合與銷售狀況的比較，更還找出了主要競爭者，進一步提出了的競爭分析與建議。」說這段話時，我的語氣明顯加強了堅定的態度，依這樣的語調，說完最後的論述。

「更直接的說，這種的表現，幾乎已經是到職幾個月後才會開始出現的工作進度，而我卻是在我們的第一次面談就準備與表現如此，」出於對Headhunter這種夾在兩邊工作的理解，更是為確保自己這一次的表現會得到期望的肯定，我把今天最主要的論點全說完了。

Again, Help Them, Help You

「妳應該可以放心，若是推薦我，不論徵才企業用人主管的偏好是否完全命中，至少，不會讓妳被數落這次送了不值一談的人選吧！」看了看時間，我們比原本預計的一個小時又多談了半小時，本來覺得應該就是禮貌性的相互致謝，就會結束今天的會談，目前情況看來大致良好，見好就收，靜候下一步的機會。

但，深黯商場談判，這時的主導權在S手上，不到必要時刻，不宜由我來主動要結束今天的談話。

「這間公司的用人主管是我以前的上司，用人非常要求，當然也對於舊任者一直無法在績效上有所突破十分不滿。這一次的合作，主要是他考量過去曾經與我共事的經驗，特別透過我幫忙找人。」換成是S拿起了杯子，還把目光停駐在杯身上，「雖然很高興有這個案子的業務機會，但是壓力也非常的大。」

開獎啦！原來是這樣！

原本對於S為何這麼異常地投入對談中的專業討論，而暫放一旁的疑問現在終於謎底揭曉了，除了她個人與我相似的背景之外，就是這個來自前上司的案子，才讓她格外謹慎、不斷想要深入在對談中有關BD專業部份的細節與邏輯！

喝過水後，S用一種豁然開朗的語氣說：「你這個杯子與水的比喻，給了我一個很清楚的推薦架構，不論後續的結果如何，我要謝謝你今天的來訪，以及在對談中很多精采的分析與分享，非常希望有機會進一步合作。」

「真正從今天的對談中學到最多的人是我才對，」我以滿懷的笑容回應，「我甚至還打算約略修改我們對話中的敏感名稱與內容，來寫一篇文章跟大家分享今天的所見所學，妳應該不會介意吧？」S起身伸出手，我也拉開椅子走到她面前，握過手後，我們一前一後走出會議室。

於是，寫成了這篇文章

「喔！對了，我想到要用妳名字中的S當成妳在文章中的簡稱，象徵Superb，同時也是Success！」在S送我到電梯口的時候，我把想到的名字簡稱告訴她，「Send me a copy.」在我走進電梯轉身後，她輕聲用唇形同意了這篇文章的發表。

在後續的接觸之中，我才知道，為什麼當天面談時，第二次進到會議室加水的時候多來了一個人，原來，S是那間Headhunter公司的資深合夥人，平常都是她屬下的其他Talent Consultant先進行面談，她再決定要不要親自面談，而我那一次是她一開始就親自接觸，還算是破例談了超過她平均面談的一小時，所以當天就有兩個不怕被罵的人，藉由加水的機會，搶著進來看看到底是何方神聖能讓S親自花這麼多時間，也更想看看當時會議室裡的面談氣氛吧！

我和S至今都保持著很好的聯繫，她也成為我在職涯發展上很主要的諮詢對象。

最近的一次咖啡，是在上個月喝的。

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外商 BDM 面試這樣談（四）：幫Headhunter準備她的最佳推薦

掌握人心，才能真正進入機會的核心

S一連串的問題引發了我更大的好奇心。她的提問雖然在我預想的話題架構之內，但是認真程度顯然不是Headhunter一般會有反應，可能的原因有二，一個是單純她個人的興趣想瞭解或學習；二是面對這份職缺的推薦，也許她需要更專業、或更不一樣的菜色，才能滿足這次徵才企業用人主管的口味。

在重要的商業會談中，對於這種來自個人因素的特殊訊號 (Personal Signal)，一定要謹慎以對，這種訊號的影響力往往遠超過專業因素的訊號 (Professional Signal)，而看待與回應這種個人訊號的本事，更是高階經理人最重要的人際能力 (People Skill) 之一。

多年的職場歷練和談判經驗，讓我對這樣的個人訊號具有高度的敏感度，一旦偵測到，就得把握機會洽當回應，試著把這次會談往核心再帶入些。

千萬不可見獵心喜

「Wow！真不知我剛剛說了那麼多，也漏了那麼多呀！」我先輕鬆的接話，也創造一個讓回話得以轉折的機會。

眼前的S在發問之後，很自然地做勢等待著我的回話，而我，在腦中快速推敲出上述的判斷與推論之後，並不打算直接回答，我深知，回答的內容是什麼並不重要，真正要緊的是我怎麼回答，以及，回答之後，對方對我的評價是降低、持平，或者能提升。

「讓我整理一下好了，在此同時，可不可以請問一個有趣的問題？」換我試著提問。

「當然可以！你的問題是什麼？」S把上身微微往後靠，表情也從原本準備聽取回答的專注，柔和了一些架在臉上的專業線條。

就是這個訊號

「在我接觸過的Headhunter顧問裡，很少能這麼投入在類似的專業話題裡，妳的提問，應該不單純是出自於個人興趣吧？」我試著從一個否定疑問句幫她鋪個話。

「我有想到你會留意到這個點，只是沒預期會這麼快！」S也是快人快語，「我以前是H公司 (財星500大) 的歐非中東與亞太區副總裁 (VP, EMEA & APAC)，關於你談到的東西，過去的經驗裡也算有點涉獵，很自然就會想聽聽看你的市場觀察與商業判斷，哈，也算是一種紙上談兵的砌磋吧！」

如我所料。

從第一次接觸以來，S在各種互動細節上的表現，就給我很深刻的印象，看似不急不徐，卻也都能在適當的時刻表現出一定的熱切，維持對談的熱度與進度。遇到這般產業界實務出身的Headhunter，要是一開始聽到她連串的提問，就大放厥辭地上起課來，那可就一試成煮雇 (煮熟了可能的雇用機會) 啦！

高手，才能看得出高手的出手

聽到S過去的資歷，我的表情從驚訝到驚喜，「那我今天可真挖到寶了！一定要好好向妳請益請益！」我的興奮之情溢於言表，「我剛才對於這間公司在亞太市場的看法，不知在邏輯或專業上有沒有什麼重大的缺陷？」同時用低調的發問，試探合適的回答策略。

「這麼說好了，你比我預期的要沉穩得多，尤其是一路談下來，這些題目和內容都很生硬，你都可以維持著很剛好的火候進行說服與回應。喔！還有，你的思考能力和表達能力也算是犀利、精準，這和我過去的經驗與最近洽談過的人選相比，可以說是少見的！」這時，S不再刻意維持一般Headhunter慣有的專業距離感，轉而換她也直接切入重點，「好啦！我們可以回到之前的問題了嗎？那個案例和定價是怎麼回事？」到這裡，好戲才正要開始 (That’s What I’m Talking About!)。

用數字來說服，別用形容詞畫大餅

「真就這樣嗎？」我暗自想著。

這麼資深的S，絕對不單純只是因為自己的相似背景而這麼認真的提問，之中一定還有一個和這次的徵公司有關的連結還沒打開，畢竟這終究還是一個商業會談。先把這個疑問暫時放在一旁，再找適當的機會置入。

「很簡單，我從這家公司亞太區的官方網站以及他們的主要代理經銷通路的網站，查詢近三年有關的成功案例，特別區分開來全球與亞太市場公開的案例數量，明顯看出在亞太區自選的產品中，同樣在該區的成功案例只有不到二十件，」喝口水，我接著說。

「這也看出，最近三年，針對亞太區自行規劃選用的產品系列，僅不到二十件值得宣傳的成功案例，以業界標準來看，這算是很低的區域自治成果。而同時期，他們的主要競爭者K公司在亞太區自選產品的成功案例多達一百餘件，」看得出S漸漸聽到她想要的重點，用眼神示意我繼續。

分析要細到每個關鍵的角色身上

「多半區域自治的專案計畫，包含自選產品以及個別的銷售行銷計畫等，區域最高主管都有責任、也都有較高的企圖心，會想要創造相對較高的績效，一來是向全球總部證明，自己可以在所管理的區域中用在地的作法創造較高的成績，不然會被總部壓著管；」說到這，換成S拿起水杯，卻只是把杯子懸在空中，「另一方面，更是想藉機向區域內所領導的團隊同仁表明，有別於來自全球總部的灌輸與加持，自己是有一套的！」才說完，S並沒有就口喝水，反而是把杯子放下，拿起筆在紙上快速寫下幾個字。

「如果妳不介意，」看著S停下筆，似乎在思考，我以試探著問，「我把定價的部份很快補充一下？」猛然抬起頭，S給了我一個放鬆了的笑容，點點頭說道：「對啊！我都差點忘了，請繼續說。」從表情上看來，S倒應該算是肯定我到目前為止在對談進退的拿捏，而這也是我始終保持高度專注的面談成功要點。

主動掌握對談的架構，才能有效影響結果

能被Headhunter向徵才的用人主管推薦的人選，相對在個人的資歷與能力上都已具備一定的程度，單就這點，其實也很難分出高下，唯有這些條件都符合，同時在未來安排與用人主管對談時能上得了檯面、談得下去的人選，才是Headhunter會優先推薦的人才 (Preferred Talent)。

「我查了這家公司在亞太區的代理商價目表 (Disty Pricebook)，以及原廠建議銷售金額 (MSRP)，綜合比較之後，發現其亞太區的自選產品以入門和平價居多，但是都只是以低價加上強調低價的宣傳進行促銷，把結果放在一起看，就會發現，這種以小中型企業用戶為主的銷售，」我拿起水杯，準備讓一開始預埋的一個重要連結適時帶入。

「其實，主要都是得透過銷售程序位在代理商與經銷商之後的系統整合商 (System Integrator, SI)，而這種強力曝光的公開低價宣傳策略，擺明了會讓中間的系統整合商短少很大一部份的利潤，從我查到的價格看來，系統整合商的利潤不到10%，這種一開始就讓通路商無利可圖的作法，會在一開始就造成系統整合商的觀望與卻步，要想找到願意加入成為通路商的系統整合業者肯定是難上加難，在最後，導致業績不佳、案例不多的結果，也可想而知！」說到這時，我才喝了手上杯中的水，還是一口氣全喝完。

然後，就等著S，她，肯定有話要說，在此刻。

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一邊微笑著點了點頭，示意我可以繼續，S一邊翻開帶進會議室就放在會議桌上的資料夾，可想而知資料夾裡面包含了這個職缺的企業客戶開出的徵才需求文件，以及我的個人履歷 (CV) 資料，可想而知的是還有從第一次電話連繫開始就持續記錄的篩選筆記，看著S專注地快速掃過資料夾中的文件，搭配著前後來回翻找，似乎是在尋找或確認某個特定的資訊，我決定幫她一把，也就從這裡接著說下去。

「主動出擊，給他們想要的！」

「我猜想，除了JD之外，這家公司在聯繫你們時，除了亞太區的國際市場通路開發經驗之外，很可能有特別強調要找有系統整合商 (System Integrator, SI) 的經驗，是嗎？」在開始進入主題的回答前，我先以一個定調問題開始探尋一下，而這個問題的假設主要是來自三個發現，同時也是最終能否錄取的關鍵成功因素 (Key Factors of Success, KFS)：

(1) JD中的職能與專長分析
(2) 該企業近況調查的結論
(3) 我個人的相對優勢

這三個因素是「客觀上」這個面談能否有機會進入下一個階段、以及在與徵才公司面談時的成敗關鍵，所以，我在第二章(Chapter 2)中所準備的重點，就是要確認這三者的關聯性是否成立，以及，我是不是在符合這三個條件的人選中最適合他們公司與團隊的人。

不等我進一步的補充，S立刻從資料夾中抬起頭，坐直了身子，左手還握著文件的一角，「SI的經驗的確是他們特別強調的條件，還要求要有一定的SI年資呢！但我很好奇，你是怎麼看出這點的？」S 露出一抹想要挖寶的眼神，因為實際上是，她比我更想要清楚她的企業客戶背後真實的想法 (Untold Message)，甚至更多的是那些在文件上不會寫清楚、口語溝通的時候不方便講明白的眉角 (Insight)，別忘了，瞭解與掌握客戶的需求，是所有的事業的基礎，在獵人頭的案子裡 (Headhunting Case)，這些Headhunter Consultant的工作就是「滿足徵才企業客戶一個一個的職缺需求，順利推薦媒合成功，案子就成交」，我在這個部份所做的，是藉由掌握這個核心前題，再從中延伸發揮，一邊幫忙 Headhunter Consultant，一邊作球讓他們幫忙我。

Help Them, Help You (先試著幫到他們，再進而讓他們幫助你)

再喝口水，我試著用簡單的手勢輔助，在我和S中間的會議桌上，從左邊開始由上至下點出三個垂直區塊，「其實我是先從他們公司近年來的營運狀況看出，有三個主要的面向，造成他們在亞太區的落後，簡單說，就是產品、定價與案例，特別是，當我有這樣的發現的同時，也另外對照看了看他們主要競爭對手同樣在這三個面向的表現，真正有趣的是，我發現，其中一家競爭對手 K 公司，很明顯地在這三個面向表現的出奇的好，」

到這裡，看得出 S 已經從想要挖寶、聽到現在差不多是覺得就要挖到寶了的心情，整個一付「繼續說、繼續說」的表情，她當時樣子，其實挺逗的。

考量到再往下，要談的東西就有點行業深度 (Domain Know-how)，我想，是有必要事先提醒一下，畢竟，我是從操作面的角度做了專業的市場調查與分析，而這是一場與 Headhunter 的面談，而不是對徵才企業的用人單位主管，一味講得太深可能會「有失判斷場合時機與適切作為的專業」，正好這時S也發現我杯子裡的水快喝完了。

「我請同事幫我們加個水，請稍等一下！」她撥了分機，輕聲交待後很快地就掛上，接著就說：「請繼續！」看得出她急著想接續剛剛的話題，『沒問題，但請先讓我特別說明一下，真正的 Insight 是來自國際市場 BDM 這樣類型的工作，在進行市場競爭調查時的一些專業又有點複雜的標準動作，這在裡，我先試著簡單說，如果需要，我們再看看怎麼補充說明，因為，重要的是，看看能不能幫助妳從中更瞭解這個企業客戶可能沒還得及說得那麼清楚的需求或考量，還有，更重要的是，我有沒有可能是那個「對的人」！』S微微地點頭示意，同時回答：「喔！那當然囉！」

在分享我的專業分析的同時，也時刻展現出對這是一場商業會談 (It's all about business, nothing personal.) 的必要清醒；私下聽過 Headhunter Consultant 發勞騷，有很多資歷與經驗都非常豐富與完整的高階專業人士，常常把和 Headhunter Consultant 的面談當成像是在面對客戶作個人推銷一樣，吹噓成份的多寡不消說，重點是，耳朵似乎是沒帶出門，不論是Headhuner Consultant 明著講的話，或是刻意在對話中暗示的訊息，從那如淘淘江水般連綿不絕的長篇大論看來，都幾乎沒有被清楚接收到，想當然爾，更不用期待能有好的回應了，而這樣的面談，它的後果也不太出忽意料—直接GG (就到此結束)了。

杯子與飲料

望著手裡握著的透明玻璃杯，我突然聯想到其中的相似處，「這麼說好了，市場經營就像用杯子來裝水，杯子有各式各樣的材質，但目的就是要拿來裝水，而這個水，也可以比喻成所要經營的目標市場，所以各種不同的市場樣貌與競爭，就像是不同的飲料，被裝在杯子中，所以，如果用的是保溫瓶，那功能就是在保溫、而不是看清楚瓶子裡裝的是什麼，甚至是想看也看不清楚；而如果是有顏色的玻璃杯，這對外觀的美感會有提升的效果，但後果很可能是因此過度美化、扭曲，而讓這個色差誤判了杯子裡飲料的成份，更重要的是，這裡的飲料指的是目標市場，而市場是一個持續變動、本質上就是難以捉摸的抽象概念，容器的選擇，其實，才是最重要的事。」

S似懂非懂的表情，直接表明了，「我需要更多的資訊，更清楚一點的，現在！Please!」很顯然的，後面的這個 Please 其實是加強語氣的祈使句用法，「我瞭！」

把記憶拉回到幾分鐘前，「還記得之前提到在產品、定價與案例這三個造成他們在亞太區落後的主要面向向嗎？」S 點著頭說，「記得啊！」看得出來她就是在等待這個話題的後續說明，我就開始：「以北美市場做比較，這家公司在亞太市場所銷售的產品和他們在北美市場只有 10% 左右的差異，同時，主攻的產品組合，高達 80-90% 都是和他們在北美市場的主打產品內容一樣，也就是說，這家公司在亞太區和北美區的市場操盤手法相當接近，而從成績看來，北美市場的表現略高於整體市場的成長幅度，這說明了，類似的手法在北美是成功的，但用在亞太區卻連年失效，因此，從這點，我可以更進一步地大膽推測—雖然這部份並沒有任何公開資訊能確認，那就是，這個公司在北美區和亞太區的最高操盤者是同一個人，而且這個人出身於北美市場。」

量化對比，直接切入重點

很高興第一次看到S那種撥雲見日的篤定神情，我接著把這段論述講完，「但這還不足以做出結論，我們看看他們的競爭對手做個比較，以先前提到他們在亞太區表現優異的主要競爭者K公司，在亞太區所銷售的產品和北美區有超過40%的差異，除此之外，主攻的產品組合，更是以這些超過40%的亞太區獨有的產品為主，其中，這些亞太區的專屬產品系列，有幾個共通的特性，入門與平價較多、新品推出速度較快，除了從財務面的營收和獲利來評量導入區域性專屬產品的成敗之外，還有一個較容易被忽略的資訊，其實可間接印證這項區域性專屬產品作法是否有效，就是我之前提到的第三個面向：案例。」可能我自己也覺得這一段技術說明到這裡還真的有些硬，也不知S有沒有跟上，就先在這裡先打住。

拿起玻璃杯，輕輕地轉動一下，正準備就口的時候，「為什麼是案例？或說，為什麼從案例裡可以看出產品導入的成效？還有，不是還有第二個面向，我記得是：定價，你好像還沒說到吧！」就在我停頓的剎那，只聽到S接著快速地作出她的提問。

哇！因為 S 在對話中多半是認真聽，只有在幾個點上拿起筆做點簡單的速記，我是真沒想到她還記得中間還有定價這個面向被略過了，聽到她這麼專注的回應，當下讓我有了點時空錯置的感覺，這還是個和 Headhunter Consultant 的面談嗎？還是根本是上課來著！

我喝完了水，正把杯子放到桌上的時候，可能還在想著為什麼她會特別的認真，就沒注意，讓杯子在放回桌面時發出了「科」的一聲，我對此給了一個「Sorry about that.」的表情，這時候，S順勢開口道：「對呀！還有那個杯子和飲料的比喻，又是什麼樣的關聯？」恩，今天的對話看起來會有相當的成果，接下去，除了我想表述的論點之外，還有另一個原本沒有預想到的影響因子隱然出現，「為什麼S會這麼認真？」一般的 Headhunter Consultant 多半不會這麼深入在專業領域的部份，這背後說不定有什麼特別的原因，而這原因，會如何影響後續與徵才公司的面談？看來我得調整一下原本準備好的面談架構，優先置入這個特殊因子，謹慎以對！

編：此為系列連載之二，其他連載文：

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外商 BDM 面試這樣談（四）：幫Headhunter準備她的最佳推薦

學好英文，然後咧？從目的跟手段重新找到學英文更容易的新方法

Image Credit: guardian

文：Albert Weng 翁溓松

一直覺得把英文學好很重要，也持續用不同的方法（多是免費的自學），然後依個人在職場的需要，這邊一點、那麼一塊地邊學邊用。十多年下來，也一直享受著「學好英文」的好處，而且是越來越好、越學越多。

到現在，學英文更像是一個興趣，每天看一點，這就像是對投資有興趣的人，每天花點時間看國際經濟情勢或重要產業趨勢一樣，是一件再自然不過的事。

可是，很多人視學英文為可怕的大野狼。似乎，在拼命抗拒與埋頭苦學之中，有一個被有意無意淡化的核心議題是較少被提起的，那就是：「學好英文，然後咧？」

最近有機會和科技產業一位資深的前輩、同時也是跨國集團的總經理小聚聊聊，他特別提到「目的」與「手段」，一個在事業發展與經營決策時慣用的分類法。這讓我聯想到和英文有關的大哉問。

「目的」或「手段」？

目的與手段的思考，簡單地以企業的運作來舉例，就是在考慮要不要投入或加碼一個事業計畫時，是否清楚「目的」是什麼？為到麼要達成這個「目的」，其戰略地位、戰略價值是什麼？一般企業經營中常見到的計畫或提案，其中的「目的」成份，嚴格講起來，都是被美化後輕易帶過的。因為，目的說得好，可能傷了其他人；說得不好，當然就直接傷了自己 。

相對地，專注在其中的「手段」層面就顯得容易且安全的多，因為做一件事本來就方法更異，更何況條條大路通羅馬，對錯難分之際，很自然地討論的空間就大了，從這樣的場景和發展看來，一般人在現實環境中重視「手段」多於「目的」的巔倒人生戲碼，就不足為奇了。

這種在職場中的「手段」思維，也連帶地影響了學英文這件事上。不論是英文老師，或是英文學習者，在心態上普遍忽略了「設立目的」這件事的重要性。這點，要靠英文老師恐怕是比較困難，我在這裡試著舉些例子分享，幫助大家找出自己學好英文的「目的」。

1. 更深入認識這個世界

英文是國際間主要通用語文，各式各樣的政治商業資訊與即時的意見，大多都是以英文發佈。學好英文可以在第一時間判讀原始訊息的完整內容，與語意上所傳達的立場態度；後者，往往在翻譯時被有意無意地改動了。


更不用說，這樣接觸國際訊息久了，看事情的寬度與角度也會漸漸打開，談話中所引用的事件和資訊也會慢慢帶入國際新聞，可以經由較寬廣層面與理解，建立自己的國際觀察，打開第一步。阿里巴巴的辦辦人馬雲把學英文當成是一種對「其他文化」的學習，更開啟了他的眼界和格局，讓他在創業的路上能大膽開創新局。

2. 認識各領域的人

單就認識一些各領域很特別的人這件事，其實就相當有趣。特別是來自西方的名人，已經是普遍地擁有自己的Blog、Twitter、Facebook、LinkedIn等社群平台帳號，而且大多是開放追縱，可以用RSS訂閱Blog、追蹤Twitter或Facebook的發文。

如果無法加入其LinkedIn的聯繫人之中，光是看看這些人的個人檔案來瞭解其過去的職涯發展歷程，尤其是他怎麼描述這些經歷的寫作方法，對於有志於在未來的職涯往國際戰場進擊的人來說，就絕對值得把英文學好了。試著找30個感興趣的人來訂閱或追縱個2個月，這裡所說的效益就會感受到。（提供我自己的英文平台，供大家參考：我的Blog、LinkedIn）

3. 讓這個世界認識你

用英文寫作、演講或是單純在網路上回覆評論，從個人背景、立場或特色表達獨到觀點，都有助於增進彼此的理解。特別是在針對特定議題上，例如：環保、核能、文創等方興未艾的領域，仍少見到台灣對國際發聲，意見也顯少以英文陳述。對於要讓外國理解我們的看法，或是要把特定的構想或商業計畫推廣到國外，透過自身的英文能力一定比經由翻譯人員協助要更快、更精準、也更直接。


如果是希望自己的作品或構想，可以和國外洽談對象完整地呈現與溝通者，這點就是一個重要的「目的」。

4. 在專業領域建立個人品牌

在職場的專業表現或個人有興趣的領域裡，若能在特定的社群中以專業的能力自成一格，同時可以透過英文在社群內建立個人的聲望，達到等同於「專家」、「達人」，或「大神」的地位，除了是個人珍貴的成就，對於英語非母語的人來說，都是激勵人心的個人成功典範。除了馬雲之外，如果大家知道還有哪些華人圈的代表，歡迎推薦，立馬追蹤。

5. 雙語者注意力更集中、反應更快、更聰明

對雙語者來說，交談時得判斷要用哪一種語言來接收訊息、思考、下結論，然後回應。因此對大多數的雙語者而言，在過程中自然歷經多次語言來回切換，甚至會兩種語言都來一次，特別是在下結論的部份。因為上述的語言使用切換是自然發生在生活中的每時每刻，因此，雙語者長時間在這樣豐富的情境解讀與語言混用的情形下，很自然地的提高注意力、加速反應時間，更可能會因為這種特殊的腦力練習，而讓自己變得更聰明。

這不是瞎說的。紐約時報在2012年曾報導一篇引發熱烈討論的文章〈Why Bilinguals Are Smarter？〉（中文翻譯版：會說兩種以上語言的人比較聰明？）；而華盛頓郵報同樣報導了〈Attention: Why Speaking Two Languages Is Better Than One〉（中文翻譯版：能說兩種語言的人更敏銳 更易集中注意力！）

回頭再看「目的」與「手段」

以目前的全球使用情況來看，要走向世界，學好英文是一條快速連接全世界的溝通捷徑，它是最快速、最容易，也最廣泛的，但卻不是唯一。在以學習英文（手段）來擴張自己的生活領域（目的）之際，別忘了，各種語言有其發展歷史中的特殊意涵與歷史地位，彼此間具有獨立性，不可也無須相互抵消或取代。重點還是在學好英文之後的那句：「然後咧？」

外商 BDM 面試這樣談（一）：讓 Headhunter 覺得找對人了

Image Credit: huffingtonpost

文：Albert Weng 翁溓松

編：此為系列連載之一，其他連載文：
外商 BDM 面試這樣談（二）：切入重點，說個好故事

外商 BDM 面試這樣談（三）：掌握面談架構，看準機會再出手

外商 BDM 面試這樣談（四）：幫Headhunter準備她的最佳推薦

電話那一頭，帶著新加坡腔，「Albert，您好，我是 Talent Excel (TE) 的顧問 S，有一個很適合您的工作機會，請問您現在方便說話嗎？」標準的 Headhunter 來電開場，有禮又俐落。「可以，請稍等一下。」一邊走到一個方便講話的地方，一邊讓自己從手邊的事抽拉出來，清一清思緒，因為第一通電話上的「第一印象」很重要。

很快找到一個可以安靜說話的地方，我用平穩又清亮的聲音接著說：「S您好，很高興接到您的來電！」向來專業又注意效率的 Headhunter 往往都是明快地切入重點，「謝謝 Albert 願意和我聊聊，我目前有一個知名科技外商要找一個亞太區 Business Development Manager (BDM) 的職缺，不知道您有沒有興趣聊聊？」

開始決定一半

Headhunter 在職場上指的是一種專業的招募公司 (Employment Recruiter)，是一個高度專業的人力/人才媒合機構，裡頭專職尋找專業人才的顧問 (Talent Consultant)，都會針對計劃聯繫的目標人才 (Target Talent) 進行一定程度的背景資料查訪，也就是說，當接到電話的時候，來電那一頭的 Talent Consultant 心中對於電話這一頭的目標人才已有一個初步的想法或假設，優點、缺點、特點、問題點等標註了訪談要點 (Interview Note)，從第一通電話開始，就在同步進行著打勾打叉的初步速評。

如果想要保住這個職缺的機會，就得先守住一個關鍵資格，在讓 Talent Consultant 繼續對你的能力感興趣、有信心之餘，別讓對方覺得你太興奮、過度隨性或太過急躁，因為，資格與能力在履歷資料上多半已符合才會被列入要目標名單中，透過電話聯繫的目的主要是需要透過直接溝通來進一步確認在表達能力、口語信心與應對進退上的真實表現是否能符合徵才公司的要求，常常更是針對某一位特定的人事或用人主管的要求標準，不然送推薦的人選過去再被退件可是會掉生意的！

有了以上的認知，回答起電話那頭的這個問題相對地就會順得多，「當然，如果可以的話，可否請您大致描述一下該 BDM 職缺所需要的資格與條件？」經驗中，從沒遇過 Talent Consultant 在電話上說明職缺內容的，但這個問題，主要是立即表明了我對其推薦的職缺有興趣，這也順勢引導出下一個關鍵動作，「太好了！Albert！」S 傳來正面清爽的回應，「您的資歷我們已經看過，大致上符合這個職缺，我可以寄給您它的工作說明書 (Job Description, JD)，您稍後看看我們再約時間聊一聊。」很快就準備圓滿地結束第一回合，「當然，我收到看過之後會回覆你方便的時間。」

「笨蛋，問題不在 JD！」

工作說明書 (JD) 提供了該職缺的工作內容，但是，JD 是一個公開文件，背後沒被寫清楚的眉角常常才是用人考量的關鍵，所以，在看過這份 JD 後，先簡單地經過初步整理 (分類、排序、標註)後，心中先整理了這個工作的懶人包，接著，上網找了該公司近年在財務、產品、行銷，以及，重大人事異動方面的重大消息，把這些資訊重點式地以常用的時間軸整理法 (Timeline Tracking Table, TTT) 依發生的時間點分類標示在統一的時間軸表上，這麼做，主要是要找出幾個該公司的重大事件，以及與這些事件相關的影響事件，這個看起來非直接相關又顯得麻煩的背景調查，其實是整個面試最關鍵的動作，完成了也覺得準備好了，我就回了信準備下一次的對話，設定的主題是：「為什麼找我？」或更精準地說，是要讓 Talent Consultant 知道，「為什麼找我是正確的！」

「為什麼找我是正確的！」

我們約在 S 的公司見面，矗立在市中心高聳的大樓中，全牆面大片落地玻璃的明亮會議室，讓人不自覺得感受到這個會議應該會像眼前的景象一樣，一片光明吧！「Albert您好，我是S，喔！您本人看起來年輕很多！」會議室門被推開，穿著俐落合身套裝的 S 很親切地以清快的聲音伴著道地的新加坡口音開場問候，「是嗎？我其實一直希望自己再更年輕一點，可以越年輕越好！」S 用一種「這我了解」的肯定微笑引導我到會議桌的一角就座，「要喝咖啡、茶、還是水？」

不論是面試還是任何類型的業務、提案、提親場合，開始的這種「喝什麼」的詢問，並不是在配合個人飲料的喜好，往往更是判斷這個來訪者是不是狀況內，「一般的水就可以了，謝謝！」水一方面容易準備，如果真不小心在談話中打翻了也相對容易處理，在這種場合，常溫的水是標準飲品，但，也有人說喝咖啡會更顯得有自信與有品味，但我想那是因為沒想到或遇到打翻了的後果，不論是在自己身上、地上、桌上、甚至對方身上都絕對是一場災難，可別忘了來訪的目的。

「您在 Email 中提到看過 JD 之後有些「有趣的發現」，可不可以先說說看？」S 撥了分機請同事代為準備茶水後，接著我在回信中所提的「有趣的發現」，開始了今天的談話。「之所以會說是有趣的發現，是因為我在看過 JD 後，也花了點時間看了該公司近年來的營運表現，初步從幾個主要的面向看來，我發現我是這個亞太區的 BDM 職缺的最佳人選！」不等暖身，直接切入核心，因為，如果我自己覺得我不合適，那根本就不需要來這一趟；而如果 S 覺得我不適合，也會想盡快結束談話，所以，一開始就從這個核心出發，是最有效、最不浪費時間的作法。

尤其是對特別注意效率的 Talent Consultant 來說，這麼做，鐵定是令人感到「這個人很有 Sense，而且是有備而來，就先加了不少分！」

「這家公司在歐美市場有持續的成長，但唯獨亞太區，連續三年在營收和通路上都未達預期，一方面是主要的競爭對手在亞太區的表現十分強勁，另一方面，我猜想，是這家公司在亞太區的人力佈署上有些狀況，導致難以有效推動與執行市場與業務計畫，而其中的關鍵，應該是缺乏對通路開發有實務經驗的操盤手！」一口氣為我的「有趣的發現」開個頭，看到 S 那閃亮亮的眼神，我知道後續的談話應該會很有意思！

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BDM 職缺為什麼熱門？

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文：Albert Weng 翁溓松

「最近BD（Business Development）的工作真夯，很多國內外的求才公司都是優先要求推薦BD的人選，這個連我們這些獵人頭顧問都不太懂的職缺，一下子真不知道去哪裡找！」

這是4年前第一次從朋友那裡聽到的話，幾年下來，聽到的次數增多、語氣加重，疑惑也更深，看來這個潛力十足的新職務，有必要好好了解一下。

事業發展經理 (BDM) 在做什麼？

從職稱上的定義，Business Development Manager是指「綜理所負責的指定事業在初期發展階段的一切事宜」，實際工作內容大致有以下幾項： 

1. 市場瞭解

以直接或間接的方式收集與市場規模、趨勢、特性與關鍵影響因素等有關的資訊，重點在於資訊的完整度、剖析的架構與角度、呈現的重點、效度與邏輯是否能有助於內部團隊與主管的瞭解與討論。
目標選定

了解市場後，選定特定的市場區隔（Segment）作為目標市場，這裡得同時說明與說服選擇的準則與策略為何，多半是在（1）可取得的商機；（2）確實比較後的競爭優勢；以及（3）自身的組織資源與能耐的綜合考量而定。 

2. 策略擬定

在短中長期的事業發展目標上，如何「從這裡到那裡」，重要的是，得說得簡單易懂些，也就是所謂的簡要說明（Abstract），尤其是對內部各方的重要關係人（Key Stakeholders），講得清楚，才能得到支持，後續的工作才展開的來。
產品組合

找出目標客戶真正「需要解決的痛」，以及「想要追求的樂」，重新思考與呈現有效的產品組合樣貌，同時據此設計其精準行銷要點（Target Marketing）。

3. 夥伴結盟

瞭解目標客戶在購買或使用同類型產品時，還會需要或想要什麼其他的產品或服務，結盟這些生態圈中的異業夥伴，在業務開發的前中後期與對應的夥伴合作，借力使力。 

4. 通路拓展

實際展開銷售通路的佈署與建立銷售體系的工作，確保銷售資訊、人員訓練、貨品配送、貨款收付等可確實執行，並規劃一系列的聯合推廣活動，順利接觸與接通由通路體系所服務的客戶。

5. 業務開發

最後，當然就是收成的工作啦！收成、或說是能證明一切的努力是正確的、是可達成的，更直接說，是可轉換成錢（營收）的，就是要靠紮實的業務開發工作。

聽起來根本是超人的工作？誰做得來啊！

其實，BD的工作多半不是一個人或一個單位獨立負責，而是在既有的組織部門中，充分發揮借力使力（Leverage）的效益，讓其他部門在原定的功能與工作之中，透過專案型態 (Project-based) 的任務協助，更有效、更精準地在這個指定的新事業上提供巧幫忙 (Smart Assistance)，這樣目標明確、適情況協助的專案型合作模式，其成效好壞可快速印證，所以修正與進步的動能相對地更可以持續，正是借力使力的最佳實務作法之一，也讓BD可順勢由開始的小 (Start small)、成長的巧 (Scale smart)，進而建立一個從組織內向外開創新局的事業單位。

合適的BD人選多半得具有深厚的業務開發與主管能力，因為「想得到，更要做得到」，收成的業務能力是絕對不可獲缺的。除此之外，能裡能外的溝通協調能力，在「談大戰略可以得到高層支持，講小訴求可以得到同仁採用」是BD的工作一開始能不能在既有的組織內順利開動的最大成敗因素。另外，就是在執行個別任務時，要能始終清楚掌握全局的進展與影響，在工作執行中，要能夠隨機應變、但更需持續聚焦在目標的達成上而不偏離。除此之外，更得同時建立各階段需要的發展指標，以利下一個階段得以順利展開。

事業發展（BD）和業務人員（Sales）有什麼不一樣？

很常見把Sales的職稱改成BD的例子；更有人說，反正BD這個職稱比較新，聽起來也好像比較高級、強大，所以只要是新的業務部門，一方面為了和原業務部門的職掌與屬性作區隔，其實更是希望藉新穎的名字突顯某種優越的差異性，所以就偏好用BD這個名字。

這其實是誤用，或說是在文字遊戲中喪失了為組織開出一條新成長機會的路，因為第一批採用新職稱的人，例如：BD，將在組織內某種程度形塑了這個新職稱的職務定義與功能印象，如果沒有成功走出一條BD該走出來的路，未來再有人說要來個BD什麼的，很大的機率會受前例影響，得加倍說服與爭取，才能得到需要的認同與支持。

為什麼需要BD這樣的職位？

從組織發展的角度來看，BD是一種摸索新目標市場與建立新商業模式的機制，多半是為既有的產品找新市場（從地理區域與市場區隔上與既有的客戶不同），或更直接是為了一個內部全新的產品找初期的市場與機會。相同的是，都需要一併建立起可持續拓展的基礎與架構，所以能夠建立或整合其他產品、行銷、業務、服務等功能就是成敗的關鍵之一。

設定BD的職位，就是要「找到並建立一個新的事業機會與模式，幫助組織擴大原有的戰線，或是開創全新的戰局」，都算是策略性很強的任務，多半也由較高的層級主管直接負責。

誰適合做BD？

首先，要先看求才的公司對特定BD職缺的要求。有的要即戰力，從市場、產品到業務的能力組合 (Competence Set) 範疇來看，就會偏重在「產品與業務」的能力組合部份，而這得看個案的產業客戶人脈與業務經驗而定，在此不談。

實際上，仍有一定比例的公司會需要偏重「市場與產品」能力組合的人才，需要在市場了解與目標設定上能提出清楚且有說服力的建議，重視在先「做對的事」上，這樣的人才，強調在「市場調查、商機分析與簡報溝通」的能力，相對地，這樣的能力就不完全受限在須具備同產業的相關工作經驗，反而甚至更需要由內部的局外人（Inside Outsider）帶來不一樣的觀點與思維。

未完待續

BD在現今的組織中仍是一個新興、發展中的職務類型，不論您對BD感興趣，或正在從事BD的工作，歡迎提出問題或分享您的經驗與看法。「為組織找新的出路與發展機會這件事，是永遠不會消失的需求」，關注與投入這個領域的知識或本事的養成，或多或少會對工作的加值有幫助，你說是不是？

「分享是王道」，無私的分享更是「無敵的王道」

Image Credit: solarnetpdf
文：Albert Weng 翁溓松

未來的競爭，是「開放型競爭」

在這個「開放型競爭」之中，比的是能夠影響、帶領其他人做出更棒、更符合大眾、大我利益的大業；而不再是掌握特定資訊 (資訊不對稱)、或擁有特定權位的「封閉型競爭」。

當資訊越充足、以及藉「分享」激發更多理念相同者時，人民或追隨者，會越來越有能力 (拜社群平台之效) 自主選擇所願意追隨的領袖，過程將更公開、更直接。

被選出的領袖也更必須清醒與清楚地全面負責 (Fully accountable)，以達成使命，因為，高透明度 (Transparency) 將成常態，也因此，自律與自持 (Self-disciplined and self-restraint) 亦更顯關鍵。

正因為這種新型態的組織運作已是建基在公開資訊、公民參與的平台上，因此，表現不佳的領導人可被立即換下，因為平台在，所有的資訊與運作機制都在，就像一艘船一樣，全船的配備機器相同，屆時，換首長就等同於換船長，找一位新的總舵手帶著建全的體制再上層樓、再邁向前。

這種全新的領導與組織型態，很快地將直接挑戰目前當權的另一方，不論目前做得好或不好，better to adapt and take new initiative to lead in the new future, otherwise, you'll be in a big trouble, very shortly.

「預測未來最好的方式，就是創造未來」 - Peter F. Drucker

「心路歷程 (Life Story)」：與人對談時最珍貴的時刻

Image Credit: churchofthehighlands

文：Albert Weng 翁溓松

「心路歷程 (Life Story)」，是我日前受邀回校演講時，特別提到的觀念、也是心境。

我說，「今天不是打算要以所謂的過來人或學長的身份在這個台上要跟還沒出社會的你們來吹噓或八股的，我的目的很單純，就是要像好朋友坐在你們的邊上，輕鬆地分享、聊聊一些自己遇到過、且覺得可能對台上即將畢業的你們，在面對即將到來的就業與職涯規劃時，一些可能有點參考價值的「心路歷程」。

又接著說，「同時，也特別在這裡提一下，在未來，當你發現有人向你分享他自己的心路歷程時，往往都是絕佳的學習機會，因為這才是對方最真實/ 寫實/ 現實的經驗，『買得到的書裡不會寫，一般場合沒人會說得出口』，所以把握那些『心路歷程分享時刻 (Life Story Moment)』的學習機會，常常可有意想不到的收獲。」

但我錯了，這次出遠門到美國一個月，多了些空檔看看不同的主題演講與強人訪談的影片。沒看不知道，一看不得了！原來我之前對學弟妹所說的是錯的，真心分享自己的「心路歷程」者，大有人在！而且還說得真好！

不過讓我感到更有趣的是，目前看到最好的內容都來自中國，那個一般人覺得文化與言論相對較被管制的國家。

我就在想，為什麼？

其中可能的原因，也許是這些人對於自己得到的成功，有很大的因素來自「時代」這件事，有高度的自覺與謙遜，說是有自知是「時代造英雄」罷！而非自己天縱英才，個個覺得唯我獨尊！

也就是這種自覺與自在，所以分享的「心路歷程」，還真的是好的不好的都講，聽起來有趣又生動，更重要的是，不是那種為他服務的企業或其個人形象打廣告 (一般看到的都是這種)，更真像是朋友坐在邊上，二句、三句，一點一滴話家常的分享其「心路歷程」(怎麼分辦？有沒準備稿子，和是不是全場完整視頻、一鏡到底約略可分辦)

經營企業或職涯，其實就是經營自己的人生，一直以來都是同一件事，越簡單、越真實、越一致，就越容易圓滿。若還未圓滿，那只是還未到岸罷了，再往前些，就到了。

Why You'll Succeed by Being People-centered?

Image Credit: ictscorp

Posted by: Albert Weng

"Your success stops here?"

Thinks about this. The world is flat. Uneven info, uneven channel of getting a product or good, is gone, or on-the-way to disappear pretty soon. Just so, how the magic differentiation is going to be effective for all business who might not have the unique source of product to sell, anymore?

The market/ customer is thinking something like this, are you aware of?

Your customers are those who buy your products or services not by the reason of no one else offers the same or priced lower, instead, they buy those from you while multiple alternatives also available. But why? They like you, they trust you. They'd like to share their business with you, to share their profits with you, also, to share their risk with you, too. Because you know their business very well. You, authentically like to work with them very well (they can tell). They also know, when there's something wrong, you'll come to them as you head home immediately.

The old-school way for the brand-new future

People buy from people, not machines. For those transactions done through the machines are because of the trust from customers on the people behind those machines, or at least, the customers assume to trust. Once there's any leak or distrusted event happened, the customers will go away, or even step back, for a long while, onto people, again.


People are the most valuable asset to the organization, and will keep enlarging

When it's an info imbalance transaction, customers have limited sources to compare, or the search time for doing so is not economic, thus to accept the comprised offering. Nowadays, thanks to the new era of mobile commerce, everything is brought to customers' fingertips every day, and way much better than many of the trained staff at the store or those answering the customer call. When customers make a call to the dealer, or even pay a visit to the dealer's store or business office, "that means a lot". But, does the dealer know the level of importance from such customer moment? Most likely, "NO". None of the top management is aware of this, nor the front end service staff is alerted or trained for. One of the key reasons for such phenomena is because of the traditional top-down approach on how to get the job done. This assumption for employees help result in the limited and planned effort from each individual, rather than taking the full experience accountable during all the customer engagement. That said, customer service is then, become, a nicely pitched/ printed slogan, instead of a motto from the heart of every staff.


Treating people the way you want them to treat you

When selling a kind of "Me-too" products (come on, Me-too is a must for a modern society, which help made a higher priced product to become commonly acceptable at an affordable price, then the majority of people can buy and enjoy the benefit, thus advance their lives), the product advantage is gone; the price war is not going to lead the way out for the long run; the service, especially those services that truly help your customer on their own concern, and to help figure out the "true solution" for their business, will then help drive more and more business from the same happy customers, in addition, by the positive word-of-mouth effect from them. Follow on this effort, a sustainable business model shall be built by the solid fundamentals and high level of trust between people who offer the service and those who desire and accept the services.

SACK, Things to Do Before You Say I DON'T KNOW

Image Credit: deannashrodes

Posted by: Albert Weng

People tend to feel and express in a way that they don't know a new thing and waiting for someone to rescue, to teach or even, to feed? This is a quite passive attitude that ruins the opportunity to make the process of learning a thing productively. I personally struggled in such situation for quite a long time and suffered from not having the right mind set to learn effectively as I expected, which was then resulted in a situation that forced me to catch up things quicker to avoid being considered a fool!

Over the time I try to learn how people learn effective about approaching or preparing to approach a new thing, or any given new domain of a topic, then a few years ago, I found SACK. A very productive and simple concept to practice and internalize for anyone, especially when you're just about to say to others, or even yourself about "I don't know". Now with SACK, alternatively, you'd probably say, "well, this is something just a little as I know so far, so what's your input?", confidently.

1) Search

Search the Internet, try Google for a different mix of key phrases and read through those more popular or relevant info. This is the first thing you can do yourself to collect the basic idea and input about the subject and summarize those pieces to help the next step, ask for references.

2) Ask

Ask someone who might know or have the experience over the subject, this is not to get the "answer", instead, is to build references of the thing, which is very helpful that you might be able to make your own comment from a kind of expert feedback, and then, to move to the next critical step, check if it's true or false, or maybe, something else.

3) Check

Check for what has learned and summarized, try to verify also if there's missing link/ content, or possible conflict from the data and number against the expert's input. Quite often, this checkup process is the most critical step to really "build" your own knowledge on that subject.

4) Know

Least but not last, know there's always some more to learn by not assuming you already "know" the stuff, even after the above steps you spent. One saying, "the more you learn, the less you'll find yourself actually knowing." This is really the case. By knowing this could be only the first small step into the big new world of that subject, you're then being more open and will be even more keen to learn to become an expert down the road, as I assume myself at all time.

Did you SACK today?


Image via Doug Belshaw

New APPLE that Keeps You Conciously about Every Moment that Counts

Image Credit: unwire.pro

Posted by: Albert Weng

Life is comprised by each moment, which then makes the streaming kind of memory. What best describe this is as below:

The moment = snapshot
Time = memory/ life = video clips (from streamlined snapshots)

Time is Everything and the Moment, is the Only Thing

How we seize and utilize the every moment, which would then make our life. Therefore, it's a lot easier to judge a person from what he/ she is doing right now, instead of listening to his/ her history or future. Trust me, this really works, and much more objective at all time. People who are accountable to themselves, are also consciously focus on almost every moment in their life. They know what they want and what  to do at that particular moment with a strong belief about "no second chance, or, no better chance." Maybe to act, or even to act nothing could both be seriously considerate and consciously perform.

APPLE Bite, Thinking Backward, Acting Forward

How to seize the moment in a general concept that could help one could consciously view and act on a thing? Here to share my experience that works out very well, especially for those moments that're not well defined and planned. It's ELPPA, in procedure (forward), but as APPLE, in concept (backward). Here's what it is and how to bite the APPLE.

1) Exploration

Bring an attitude with curiosity about the moment, try to observe, monitor and take notes about what you have seen or experience. The mind of exploration helps a lot by keeping a proactive dynamics from sensing and receiving the signals and info from the surroundings, this is a critical step for the following advancement.

2) Learning

The exploration opens up the media channel to access the external signal and info, then the learning process help create a framework and structure to digest those lessons learned in a refreshed way to internalize, therefore, in order to build the relevant competency about a knowledge or a skill set.

3) Professional

After the open to the outside from exploration, and build the competency in the inside from learning, one then wish to make it a professional level of gain. This requires thoroughly checking through the area of domain about how to build the professional. It'll require an extensive exposure to those who already has the professional, thus the one who wish to build their professional, will require a lot observations on those would-be counterparts. For example, if you want to become a charismatic presenter, not only those knowledge and skill set shall be learned are important, but also those on how other charming guys doing this job is even more critical. Because you'll need to "shape" your own style among them to become charismatic, but not just another attractive presenter.

4) Performance

In the business world, performance is not a one-time-sensation, regardless of luck or coincidence. Performance is something that's accountable to be repeated at the same if the case is similar, which requires a strong support from its professional (know-how, skill set, solid experience to those unexpected, etc.). When paying off a conscious attitude at the moment, thinking about, in the end, there's a chance to build the professional while delivering the performance as common than ever, this could be encouraging for one to strive for, isn't it?

5) Achievement

We then all need the achievement to realize what we have spent in our time/ life. Keep a bigger goal/ vision of what you're heading to, thus to spend the time, mostly aligned in the same direction and objectives. The realization will be reached easier. Here is a quick check list:

- What is the achievement you desire for?
- What is the performance that could support this achievement?
- What is the professional that will help make those performances?
- What should you learn to build those professional?
- What you could open to explore, in order to learn better for the above?


Being Backward, Actually is Being Forwarded

Put the above 5 steps backward, it makes ELPPA as APPLE as below.

- Achievement
- Performance
- Professional
- Learning
- Exploration

Create the vision about the ultimate goal and always keep that in mind will create a vivid path and more importantly a strong encouragement down the road, especially when encounter some unexpected. An apple a day, keeps the doctor away. An APPLE at the moment, keeps yourself all in. Want to bite?

New Landscape to Business Success: No Competition

Image Credit: guardian

Posted by: Albert Weng

("Competition Is for Loser", a new article written by Peter Thiel, cofounder of Paypal and first outside investor of Facebook, who posted this article on Wall Street Journal, which share a similar perspective)

Competition is a temporary situation one has with others given the conditions that define the battle. However, quite often, if the conditions were changed, intentionally or unintentionally, the situation may change from the competition to the cooperation, immediately. And seriously, this is something one should learn and leverage to build a better world "together". Here shares how I see this agenda and what suggestions for the ones who wish to get out of the competition, in order to enjoy and build a lot more beautiful moment in the world.

What Wikipedia Says?

"...It arises whenever at least two parties strive for a goal which cannot be shared or which is desired individually but not in sharing and cooperation."

The digest from their content that says, "competition is not in sharing and cooperation." Don't you feel this is counterintuitive? We all been taught at school to share and cooperate with others, in a belief that people can work together to build something greater than what an individual can achieve. The core issue of the conflict is, "do we share and cooperate with competitors?" And then, the key factor of this question is, "how do you define the competitor to yourself?" Something in the past and what's happening now and for the future has dramatically redefined what competition really is, for you and for everyone. Take a fresh look here, in a way to build a new landscape of a world with "no competition".

Past, Know the Market Less, the Fight has been on Just the Product

The visibility of any given market in a business was much less discovered in the past (maybe divided as before the Internet came to commercialization, somewhat before 1990). The most common way to know a market was about conducting regional and local survey and research, which limited the quantity and also the quality of the sample size for a sound research and analysis. Therefore, the majority of what a business can outperform was not looking out of the market, but to focus on what's inside with much accessible, visible to check and improve, which was the product, and very likely just the product. In this case, the business focused on making a better product than ever day after day, year after year, and the benchmarking was normally, better than the old product, or better than the competitor's product (sustaining innovation, see also disruptive innovation). A kind of arms race, but not exactly making a justifiable business case from the entire effort to the organization.

Now, Know the Market Much Better, the Fight shall be on the Customer

Thanks to the digitalization wave in the past two decades that help bring countless data and numbers accessible to the public, also the many advanced market research institutes have conducted tremendous research, survey and analysis with a lot easier format to further study the market. All business now has greater visibility about the market (unless ones who are not able to perform such market research effectively and professionally, and well, this is another topic though). Given the reality of higher visibility about the market, the focus lies on customers, the ones who, in the end, make their own decision to spend their own money on what you offer, "to them". A key point here, it's not what you offer, it is what you offer "to them". By doing the latter one, the concept of "addressing the target customers", the seller (Mfg, dealer, etc.), shall cover at least something as below:

1) Know who are the target customers (profile) that want or need the offerings (products, services, or a mix of the two in different form)?
2) Why will the target customers buy?
3) How will they use and then benefit from the offerings?
4) What's the approach to reach out to the target customers that make good sense to them?

Doesn't something mention a common practice out there? Not likely, people still concentrate way too much about the competition, but not customer. An easy test you can try, for all those sales and marketing efforts, the one focus on product's highlight, especially advantage eyes on the competition. In the other hand, one that lean against a customer's problem or pleasure comes with the care of the customers, those who they're targeting to address.

Choice, not Comparison, from the Customer's Mind

Frankly speaking, customers only buy what they want or need, but not simply what's better. Period. The majority of marketing effort emphasizes too much about advantage, or so-called competitive advantage that attempts to degrade others. However, deeply from the customer's point of view, they just don't care about this unless there're be someone, a smart enough salesperson or marketer comes out to help make the choice among the several options. That is to say, the salespersons and marketers shall be able to approach the customer in a way to stick to their problem or pleasure (customer insight) as engaged and enjoyable as possible, then try to suggest the right product for the customer in order to address their respective concern, that help make the choice of purchase. In this way, comparison is just one step in the whole process to help check the matchmaking for the customer, instead of perceiving the competition is the whole process of making the sales/ business. We make our life by choices, not competition, isn't it?

What could be Even Better?

Everything from what a company made for a business activity is one of the accumulation of human asset. If, we can see competition as an opportunity to learn for our own growth, therefore, all competition and their activities become an exciting chance to learn, similar to reading a book from others (competitors?). Open our mind, the world is now much wider and accessible, learn to make unique effort to create the self-defined marketplace (the blue ocean strategy), and share to inspire others to make them better. We'll benefit from these positive cause-and-effect endeavor, eventually.