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編：此為系列連載之四，其他連載文：
外商 BDM 面試這樣談（一）：讓 Headhunter 覺得找對人了
外商 BDM 面試這樣談（二）：切入重點，說個好故事
外商 BDM 面試這樣談（三）：掌握面談架構，看準機會再出手
關鍵時刻，關鍵作為
我同樣以充滿理解的微笑點頭示意，「請開始。」有幾次和Headhunter談得很順利的機會，最後都是來到類似的「關鍵時刻」對話。
「我現在手邊有另外二個人選，本來已經要送出去給徵才的企業客戶了，幾天前因為看到你的資料，直覺告訴我，應該再找你聊聊，沒想到才第一次面談，就這麼快可以切入重點。」語氣聽起來很輕鬆，但語意很清楚顯露出這段話的重要程度。
都是為了證明「讓Headhunter覺得找對人了」
不熟悉西方商業世界的人，在聽到這樣的問題時，多半會覺得太過直接或敏感，在心情上就很容易受到衝擊而亂了陣腳，而其餘少數的人，則會覺得這是最後的機會，拼了命大吹特吹，往往是兩者都不會有太好的結果。
「讓我用個比喻吧！」嚴肅的話題，也可以有輕鬆的回答，但必須是嚴謹的邏輯。
善用比喻，幫助記憶
我可以嗅得到，在當下的空氣中，有一個看不見的訊號正在發送著，「但，是什麼呢？」
先喝口水，恩，這次的水比先前的都冰涼，也許是要幫助我更清醒些，「現在可是關鍵時刻啊！」我在心裡這麼自我打氣。
「記得剛才用杯子與飲料所作的比喻嗎？」S先是一個小吃驚的樣子、表情瞬間停頓，又立馬回神點了點頭，我就接著說：「杯中的飲料，就是責任區域中的目標市場，」我用非慣用手的左手以鬆開的手指拿起杯子，「因應市場的千變萬化，就如同水可在一瞬間轉變成複雜多樣的其他飲料，或是顏色、或是成份，總之永遠都會是難以捉摸，沒人說得準。」
「也正因為如此，這個杯子容器的選擇將會是唯一可控、且分出高下的關鍵因素。」接下去，要切入論述的核心，我再次喝了口水，還是那麼冰啊！
「先前舉例所提的保溫瓶與有顏色的杯子就是兩個很典型的案例，保溫瓶主要是為了保溫，至於使用保溫瓶的時候能不能看得見、看得清楚瓶內的飲料，就不是選用保溫瓶的重點，前提是，使用者在事前就應該知道裡面要裝的飲料是什麼，而會選用保溫瓶，其實就像在選用人才的時候，選擇具備同產業與相同職位經驗的人。」我簡單以手勢輔助，比劃了一個保溫瓶的樣子。
論述分析，要直接又有力
說到這裡，S低下頭翻了原本放在最下方的文件，我這才發現，她不只帶了我的個人資料來。這有意思。
「而另一個例子是指有顏色的杯子，可以想成是側重有擁有漂亮學經歷的人選，亮麗耀眼的透光杯體顏色，在外觀上，的確會令人在使用時感到一股特殊的氛圍，例如：用綠色的透明杯子喝起水來，也許就會感到比較輕新、環保；而紅色的透明杯子，會讓人覺得喜氣、熱情；藍色，則給人穩定、可靠的印象。」我一口氣，把這個杯子與飲料的比喻延伸說完，也為今天的對談立下了最後的總結框架 (Summary Framework)。
沒想到的是，S還有另一份文件夾在剛剛翻看的文件之中，這次她是雙手各拿一份，正在左右來回看著，表情上讀不出任何訊息。我想，這是她必要的專業，情緒不能外露，特別是心慌時。
正低頭於文件來回之間的S，坐起身子，收起桌面上所有的文件，疊放在一側，接著，以某種在電影劇情的最後，主角們要來個大對決的口氣問我：「謝謝你的比喻與分析，但是，你可是還沒講到，我為什麼要推薦你耶，Albert先生！」S這次的語氣傳達著一點的不耐，我猜想，也許是剛剛的心情受到影響所致。
杯子，原來可以這樣用
「我願意也有能力在短時間，就以一套專業的手法，快速收集市場資料與分析，同時完成同企業內不同區域間的產品組合與銷售狀況的比較，更還找出了主要競爭者，進一步提出了的競爭分析與建議。」說這段話時，我的語氣明顯加強了堅定的態度，依這樣的語調，說完最後的論述。
「更直接的說，這種的表現，幾乎已經是到職幾個月後才會開始出現的工作進度，而我卻是在我們的第一次面談就準備與表現如此，」出於對Headhunter這種夾在兩邊工作的理解，更是為確保自己這一次的表現會得到期望的肯定，我把今天最主要的論點全說完了。
Again, Help Them, Help You
但，深黯商場談判，這時的主導權在S手上，不到必要時刻，不宜由我來主動要結束今天的談話。
「這間公司的用人主管是我以前的上司，用人非常要求，當然也對於舊任者一直無法在績效上有所突破十分不滿。這一次的合作，主要是他考量過去曾經與我共事的經驗，特別透過我幫忙找人。」換成是S拿起了杯子，還把目光停駐在杯身上，「雖然很高興有這個案子的業務機會，但是壓力也非常的大。」
開獎啦！原來是這樣！
喝過水後，S用一種豁然開朗的語氣說：「你這個杯子與水的比喻，給了我一個很清楚的推薦架構，不論後續的結果如何，我要謝謝你今天的來訪，以及在對談中很多精采的分析與分享，非常希望有機會進一步合作。」
「真正從今天的對談中學到最多的人是我才對，」我以滿懷的笑容回應，「我甚至還打算約略修改我們對話中的敏感名稱與內容，來寫一篇文章跟大家分享今天的所見所學，妳應該不會介意吧？」S起身伸出手，我也拉開椅子走到她面前，握過手後，我們一前一後走出會議室。
於是，寫成了這篇文章
在後續的接觸之中，我才知道，為什麼當天面談時，第二次進到會議室加水的時候多來了一個人，原來，S是那間Headhunter公司的資深合夥人，平常都是她屬下的其他Talent Consultant先進行面談，她再決定要不要親自面談，而我那一次是她一開始就親自接觸，還算是破例談了超過她平均面談的一小時，所以當天就有兩個不怕被罵的人，藉由加水的機會，搶著進來看看到底是何方神聖能讓S親自花這麼多時間，也更想看看當時會議室裡的面談氣氛吧！
我和S至今都保持著很好的聯繫，她也成為我在職涯發展上很主要的諮詢對象。
最近的一次咖啡，是在上個月喝的。
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