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文：Albert Weng 翁溓松
一邊微笑著點了點頭，示意我可以繼續，S一邊翻開帶進會議室就放在會議桌上的資料夾，可想而知資料夾裡面包含了這個職缺的企業客戶開出的徵才需求文件，以及我的個人履歷 (CV) 資料，可想而知的是還有從第一次電話連繫開始就持續記錄的篩選筆記，看著S專注地快速掃過資料夾中的文件，搭配著前後來回翻找，似乎是在尋找或確認某個特定的資訊，我決定幫她一把，也就從這裡接著說下去。
「主動出擊，給他們想要的！」
(1) JD中的職能與專長分析
(2) 該企業近況調查的結論
(3) 我個人的相對優勢
這三個因素是「客觀上」這個面談能否有機會進入下一個階段、以及在與徵才公司面談時的成敗關鍵，所以，我在第二章(Chapter 2)中所準備的重點，就是要確認這三者的關聯性是否成立，以及，我是不是在符合這三個條件的人選中最適合他們公司與團隊的人。
不等我進一步的補充，S立刻從資料夾中抬起頭，坐直了身子，左手還握著文件的一角，「SI的經驗的確是他們特別強調的條件，還要求要有一定的SI年資呢！但我很好奇，你是怎麼看出這點的？」S 露出一抹想要挖寶的眼神，因為實際上是，她比我更想要清楚她的企業客戶背後真實的想法 (Untold Message)，甚至更多的是那些在文件上不會寫清楚、口語溝通的時候不方便講明白的眉角 (Insight)，別忘了，瞭解與掌握客戶的需求，是所有的事業的基礎，在獵人頭的案子裡 (Headhunting Case)，這些Headhunter Consultant的工作就是「滿足徵才企業客戶一個一個的職缺需求，順利推薦媒合成功，案子就成交」，我在這個部份所做的，是藉由掌握這個核心前題，再從中延伸發揮，一邊幫忙 Headhunter Consultant，一邊作球讓他們幫忙我。
Help Them, Help You (先試著幫到他們，
到這裡，看得出 S 已經從想要挖寶、聽到現在差不多是覺得就要挖到寶了的心情，整個一付「繼續說、繼續說」的表情，她當時樣子，其實挺逗的。
考量到再往下，要談的東西就有點行業深度 (Domain Know-how)，我想，是有必要事先提醒一下，畢竟，我是從操作面的角度做了專業的市場調查與分析，而這是一場與 Headhunter 的面談，而不是對徵才企業的用人單位主管，一味講得太深可能會「有失判斷場合時機與適切作為的專業」，正好這時S也發現我杯子裡的水快喝完了。
「我請同事幫我們加個水，請稍等一下！」她撥了分機，輕聲交待後很快地就掛上，接著就說：「請繼續！」看得出她急著想接續剛剛的話題，『沒問題，但請先讓我特別說明一下，真正的 Insight 是來自國際市場 BDM 這樣類型的工作，在進行市場競爭調查時的一些專業又有點複雜的標準動作，這在裡，我先試著簡單說，如果需要，我們再看看怎麼補充說明，因為，重要的是，看看能不能幫助妳從中更瞭解這個企業客戶可能沒還得及說得那麼清楚的需求或考量，還有，更重要的是，我有沒有可能是那個「對的人」！』S微微地點頭示意，同時回答：「喔！那當然囉！」
在分享我的專業分析的同時，也時刻展現出對這是一場商業會談 (It's all about business, nothing personal.) 的必要清醒；私下聽過 Headhunter Consultant 發勞騷，有很多資歷與經驗都非常豐富與完整的高階專業人士，常常把和 Headhunter Consultant 的面談當成像是在面對客戶作個人推銷一樣，吹噓成份的多寡不消說，重點是，耳朵似乎是沒帶出門，不論是Headhuner Consultant 明著講的話，或是刻意在對話中暗示的訊息，從那如淘淘江水般連綿不絕的長篇大論看來，都幾乎沒有被清楚接收到，想當然爾，更不用期待能有好的回應了，而這樣的面談，它的後果也不太出忽意料—直接GG (就到此結束)了。
杯子與飲料
S似懂非懂的表情，直接表明了，「我需要更多的資訊，更清楚一點的，現在！Please!」很顯然的，後面的這個 Please 其實是加強語氣的祈使句用法，「我瞭！」
把記憶拉回到幾分鐘前，「還記得之前提到在產品、定價與案例這三個造成他們在亞太區落後的主要面向向嗎？」S 點著頭說，「記得啊！」看得出來她就是在等待這個話題的後續說明，我就開始：「以北美市場做比較，這家公司在亞太市場所銷售的產品和他們在北美市場只有 10% 左右的差異，同時，主攻的產品組合，高達 80-90% 都是和他們在北美市場的主打產品內容一樣，也就是說，這家公司在亞太區和北美區的市場操盤手法相當接近，而從成績看來，北美市場的表現略高於整體市場的成長幅度，這說明了，類似的手法在北美是成功的，但用在亞太區卻連年失效，因此，從這點，我可以更進一步地大膽推測—雖然這部份並沒有任何公開資訊能確認，那就是，這個公司在北美區和亞太區的最高操盤者是同一個人，而且這個人出身於北美市場。」
量化對比，直接切入重點
很高興第一次看到S那種撥雲見日的篤定神情，我接著把這段論述講完，「但這還不足以做出結論，我們看看他們的競爭對手做個比較，以先前提到他們在亞太區表現優異的主要競爭者K公司，在亞太區所銷售的產品和北美區有超過40%的差異，除此之外，主攻的產品組合，更是以這些超過40%的亞太區獨有的產品為主，其中，這些亞太區的專屬產品系列，有幾個共通的特性，入門與平價較多、新品推出速度較快，除了從財務面的營收和獲利來評量導入區域性專屬產品的成敗之外，還有一個較容易被忽略的資訊，其實可間接印證這項區域性專屬產品作法是否有效，就是我之前提到的第三個面向：案例。」可能我自己也覺得這一段技術說明到這裡還真的有些硬，也不知S有沒有跟上，就先在這裡先打住。
拿起玻璃杯，輕輕地轉動一下，正準備就口的時候，「為什麼是案例？或說，為什麼從案例裡可以看出產品導入的成效？還有，不是還有第二個面向，我記得是：定價，你好像還沒說到吧！」就在我停頓的剎那，只聽到S接著快速地作出她的提問。
哇！因為 S 在對話中多半是認真聽，只有在幾個點上拿起筆做點簡單的速記，我是真沒想到她還記得中間還有定價這個面向被略過了，聽到她這麼專注的回應，當下讓我有了點時空錯置的感覺，這還是個和 Headhunter Consultant 的面談嗎？還是根本是上課來著！
我喝完了水，正把杯子放到桌上的時候，可能還在想著為什麼她會特別的認真，就沒注意，讓杯子在放回桌面時發出了「科」的一聲，我對此給了一個「Sorry about that.」的表情，這時候，S順勢開口道：「對呀！還有那個杯子和飲料的比喻，又是什麼樣的關聯？」恩，今天的對話看起來會有相當的成果，接下去，除了我想表述的論點之外，還有另一個原本沒有預想到的影響因子隱然出現，「為什麼S會這麼認真？」一般的 Headhunter Consultant 多半不會這麼深入在專業領域的部份，這背後說不定有什麼特別的原因，而這原因，會如何影響後續與徵才公司的面談？看來我得調整一下原本準備好的面談架構，優先置入這個特殊因子，謹慎以對！
編：此為系列連載之二，其他連載文：
外商 BDM 面試這樣談（四）：幫Headhunter準備她的最佳推薦
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