BDM 職缺為什麼熱門？

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文：Albert Weng 翁溓松

「最近BD（Business Development）的工作真夯，很多國內外的求才公司都是優先要求推薦BD的人選，這個連我們這些獵人頭顧問都不太懂的職缺，一下子真不知道去哪裡找！」

這是4年前第一次從朋友那裡聽到的話，幾年下來，聽到的次數增多、語氣加重，疑惑也更深，看來這個潛力十足的新職務，有必要好好了解一下。

事業發展經理 (BDM) 在做什麼？

從職稱上的定義，Business Development Manager是指「綜理所負責的指定事業在初期發展階段的一切事宜」，實際工作內容大致有以下幾項： 

1. 市場瞭解

以直接或間接的方式收集與市場規模、趨勢、特性與關鍵影響因素等有關的資訊，重點在於資訊的完整度、剖析的架構與角度、呈現的重點、效度與邏輯是否能有助於內部團隊與主管的瞭解與討論。
目標選定

了解市場後，選定特定的市場區隔（Segment）作為目標市場，這裡得同時說明與說服選擇的準則與策略為何，多半是在（1）可取得的商機；（2）確實比較後的競爭優勢；以及（3）自身的組織資源與能耐的綜合考量而定。 

2. 策略擬定

在短中長期的事業發展目標上，如何「從這裡到那裡」，重要的是，得說得簡單易懂些，也就是所謂的簡要說明（Abstract），尤其是對內部各方的重要關係人（Key Stakeholders），講得清楚，才能得到支持，後續的工作才展開的來。
產品組合

找出目標客戶真正「需要解決的痛」，以及「想要追求的樂」，重新思考與呈現有效的產品組合樣貌，同時據此設計其精準行銷要點（Target Marketing）。

3. 夥伴結盟

瞭解目標客戶在購買或使用同類型產品時，還會需要或想要什麼其他的產品或服務，結盟這些生態圈中的異業夥伴，在業務開發的前中後期與對應的夥伴合作，借力使力。 

4. 通路拓展

實際展開銷售通路的佈署與建立銷售體系的工作，確保銷售資訊、人員訓練、貨品配送、貨款收付等可確實執行，並規劃一系列的聯合推廣活動，順利接觸與接通由通路體系所服務的客戶。

5. 業務開發

最後，當然就是收成的工作啦！收成、或說是能證明一切的努力是正確的、是可達成的，更直接說，是可轉換成錢（營收）的，就是要靠紮實的業務開發工作。

聽起來根本是超人的工作？誰做得來啊！

其實，BD的工作多半不是一個人或一個單位獨立負責，而是在既有的組織部門中，充分發揮借力使力（Leverage）的效益，讓其他部門在原定的功能與工作之中，透過專案型態 (Project-based) 的任務協助，更有效、更精準地在這個指定的新事業上提供巧幫忙 (Smart Assistance)，這樣目標明確、適情況協助的專案型合作模式，其成效好壞可快速印證，所以修正與進步的動能相對地更可以持續，正是借力使力的最佳實務作法之一，也讓BD可順勢由開始的小 (Start small)、成長的巧 (Scale smart)，進而建立一個從組織內向外開創新局的事業單位。

合適的BD人選多半得具有深厚的業務開發與主管能力，因為「想得到，更要做得到」，收成的業務能力是絕對不可獲缺的。除此之外，能裡能外的溝通協調能力，在「談大戰略可以得到高層支持，講小訴求可以得到同仁採用」是BD的工作一開始能不能在既有的組織內順利開動的最大成敗因素。另外，就是在執行個別任務時，要能始終清楚掌握全局的進展與影響，在工作執行中，要能夠隨機應變、但更需持續聚焦在目標的達成上而不偏離。除此之外，更得同時建立各階段需要的發展指標，以利下一個階段得以順利展開。

事業發展（BD）和業務人員（Sales）有什麼不一樣？

很常見把Sales的職稱改成BD的例子；更有人說，反正BD這個職稱比較新，聽起來也好像比較高級、強大，所以只要是新的業務部門，一方面為了和原業務部門的職掌與屬性作區隔，其實更是希望藉新穎的名字突顯某種優越的差異性，所以就偏好用BD這個名字。

這其實是誤用，或說是在文字遊戲中喪失了為組織開出一條新成長機會的路，因為第一批採用新職稱的人，例如：BD，將在組織內某種程度形塑了這個新職稱的職務定義與功能印象，如果沒有成功走出一條BD該走出來的路，未來再有人說要來個BD什麼的，很大的機率會受前例影響，得加倍說服與爭取，才能得到需要的認同與支持。

為什麼需要BD這樣的職位？

從組織發展的角度來看，BD是一種摸索新目標市場與建立新商業模式的機制，多半是為既有的產品找新市場（從地理區域與市場區隔上與既有的客戶不同），或更直接是為了一個內部全新的產品找初期的市場與機會。相同的是，都需要一併建立起可持續拓展的基礎與架構，所以能夠建立或整合其他產品、行銷、業務、服務等功能就是成敗的關鍵之一。

設定BD的職位，就是要「找到並建立一個新的事業機會與模式，幫助組織擴大原有的戰線，或是開創全新的戰局」，都算是策略性很強的任務，多半也由較高的層級主管直接負責。

誰適合做BD？

首先，要先看求才的公司對特定BD職缺的要求。有的要即戰力，從市場、產品到業務的能力組合 (Competence Set) 範疇來看，就會偏重在「產品與業務」的能力組合部份，而這得看個案的產業客戶人脈與業務經驗而定，在此不談。

實際上，仍有一定比例的公司會需要偏重「市場與產品」能力組合的人才，需要在市場了解與目標設定上能提出清楚且有說服力的建議，重視在先「做對的事」上，這樣的人才，強調在「市場調查、商機分析與簡報溝通」的能力，相對地，這樣的能力就不完全受限在須具備同產業的相關工作經驗，反而甚至更需要由內部的局外人（Inside Outsider）帶來不一樣的觀點與思維。

未完待續

BD在現今的組織中仍是一個新興、發展中的職務類型，不論您對BD感興趣，或正在從事BD的工作，歡迎提出問題或分享您的經驗與看法。「為組織找新的出路與發展機會這件事，是永遠不會消失的需求」，關注與投入這個領域的知識或本事的養成，或多或少會對工作的加值有幫助，你說是不是？