關鍵時刻，關鍵作為
在我把水杯放回桌面後，S很流暢地撥了分機表示要加水，隨即掛上話機，看了看手上文件剛才作筆記的地方，停頓了約有十五秒鐘，這算是今天面談到現在最長時間的無聲停頓了，她正視著我，開口就問：「到目前為止，你的表現完全出乎我的意料，所以，我想把我們的對談直接拉到最後的重點。」看得出S神情上的篤定，我知道，就是這一刻了 (This is the moment, the moment of truth.)。
我同樣以充滿理解的微笑點頭示意，「請開始。」有幾次和Headhunter談得很順利的機會，最後都是來到類似的「關鍵時刻」對話。
「我現在手邊有另外二個人選，本來已經要送出去給徵才的企業客戶了，幾天前因為看到你的資料，直覺告訴我，應該再找你聊聊，沒想到才第一次面談，就這麼快可以切入重點。」語氣聽起來很輕鬆，但語意很清楚顯露出這段話的重要程度。
都是為了證明「讓Headhunter覺得找對人了」
S繼續說：「Albert，請你告訴我，我為何應該推薦你，而不是另外二個人選？」
不熟悉西方商業世界的人，在聽到這樣的問題時，多半會覺得太過直接或敏感，在心情上就很容易受到衝擊而亂了陣腳，而其餘少數的人，則會覺得這是最後的機會，拼了命大吹特吹，往往是兩者都不會有太好的結果。
「讓我用個比喻吧！」嚴肅的話題，也可以有輕鬆的回答，但必須是嚴謹的邏輯。
善用比喻，幫助記憶
這時候，門再度被推開，這次有二位從門縫現身，一位站在門邊支撐著被推開的門，另一位則是從一進門就掛著一股說不上來的喜悅，手裡拿著大水杯，先是替我加水，還有禮地對著我微笑致意，我也同樣微笑點頭回禮。
我可以嗅得到，在當下的空氣中，有一個看不見的訊號正在發送著，「但，是什麼呢？」
先喝口水，恩，這次的水比先前的都冰涼，也許是要幫助我更清醒些，「現在可是關鍵時刻啊！」我在心裡這麼自我打氣。
「記得剛才用杯子與飲料所作的比喻嗎？」S先是一個小吃驚的樣子、表情瞬間停頓，又立馬回神點了點頭，我就接著說：「杯中的飲料，就是責任區域中的目標市場，」我用非慣用手的左手以鬆開的手指拿起杯子，「因應市場的千變萬化，就如同水可在一瞬間轉變成複雜多樣的其他飲料，或是顏色、或是成份，總之永遠都會是難以捉摸，沒人說得準。」
「也正因為如此，這個杯子容器的選擇將會是唯一可控、且分出高下的關鍵因素。」接下去，要切入論述的核心，我再次喝了口水，還是那麼冰啊！
「先前舉例所提的保溫瓶與有顏色的杯子就是兩個很典型的案例，保溫瓶主要是為了保溫，至於使用保溫瓶的時候能不能看得見、看得清楚瓶內的飲料，就不是選用保溫瓶的重點，前提是，使用者在事前就應該知道裡面要裝的飲料是什麼，而會選用保溫瓶，其實就像在選用人才的時候，選擇具備同產業與相同職位經驗的人。」我簡單以手勢輔助，比劃了一個保溫瓶的樣子。
論述分析，要直接又有力
把手放下，我繼續說：「所以，選擇這樣條件的人選，頂多就是守成，難以開創新局。」
說到這裡，S低下頭翻了原本放在最下方的文件，我這才發現，她不只帶了我的個人資料來。這有意思。
「而另一個例子是指有顏色的杯子，可以想成是側重有擁有漂亮學經歷的人選，亮麗耀眼的透光杯體顏色，在外觀上，的確會令人在使用時感到一股特殊的氛圍，例如：用綠色的透明杯子喝起水來，也許就會感到比較輕新、環保；而紅色的透明杯子，會讓人覺得喜氣、熱情；藍色，則給人穩定、可靠的印象。」我一口氣，把這個杯子與飲料的比喻延伸說完，也為今天的對談立下了最後的總結框架 (Summary Framework)。
沒想到的是，S還有另一份文件夾在剛剛翻看的文件之中，這次她是雙手各拿一份，正在左右來回看著，表情上讀不出任何訊息。我想，這是她必要的專業，情緒不能外露，特別是心慌時。
正低頭於文件來回之間的S，坐起身子，收起桌面上所有的文件，疊放在一側，接著，以某種在電影劇情的最後，主角們要來個大對決的口氣問我：「謝謝你的比喻與分析，但是，你可是還沒講到，我為什麼要推薦你耶，Albert先生！」S這次的語氣傳達著一點的不耐，我猜想，也許是剛剛的心情受到影響所致。
杯子，原來可以這樣用
我再次拿起杯子，也是最後一次，這次用得是慣用手的右手，一口喝完已經不再冰涼、但同樣令我感到清新的水，「從今天到目前為止的對話，在這麼短的時間裡，妳應該可以很清楚看得出來我在看市場與想策略的能力，真要比喻起來，其實就如同我手中這個透明的杯子，」我作勢把杯子舉在我和S的視線之間左右搖動一次。
「我願意也有能力在短時間，就以一套專業的手法，快速收集市場資料與分析，同時完成同企業內不同區域間的產品組合與銷售狀況的比較，更還找出了主要競爭者，進一步提出了的競爭分析與建議。」說這段話時，我的語氣明顯加強了堅定的態度，依這樣的語調，說完最後的論述。
「更直接的說，這種的表現，幾乎已經是到職幾個月後才會開始出現的工作進度，而我卻是在我們的第一次面談就準備與表現如此，」出於對Headhunter這種夾在兩邊工作的理解，更是為確保自己這一次的表現會得到期望的肯定，我把今天最主要的論點全說完了。
Again, Help Them, Help You
「妳應該可以放心，若是推薦我，不論徵才企業用人主管的偏好是否完全命中，至少，不會讓妳被數落這次送了不值一談的人選吧！」看了看時間，我們比原本預計的一個小時又多談了半小時，本來覺得應該就是禮貌性的相互致謝，就會結束今天的會談，目前情況看來大致良好，見好就收，靜候下一步的機會。
但，深黯商場談判，這時的主導權在S手上，不到必要時刻，不宜由我來主動要結束今天的談話。
「這間公司的用人主管是我以前的上司，用人非常要求，當然也對於舊任者一直無法在績效上有所突破十分不滿。這一次的合作，主要是他考量過去曾經與我共事的經驗，特別透過我幫忙找人。」換成是S拿起了杯子，還把目光停駐在杯身上，「雖然很高興有這個案子的業務機會，但是壓力也非常的大。」
開獎啦！原來是這樣！
原本對於S為何這麼異常地投入對談中的專業討論，而暫放一旁的疑問現在終於謎底揭曉了，除了她個人與我相似的背景之外，就是這個來自前上司的案子，才讓她格外謹慎、不斷想要深入在對談中有關BD專業部份的細節與邏輯！
喝過水後，S用一種豁然開朗的語氣說：「你這個杯子與水的比喻，給了我一個很清楚的推薦架構，不論後續的結果如何，我要謝謝你今天的來訪，以及在對談中很多精采的分析與分享，非常希望有機會進一步合作。」
「真正從今天的對談中學到最多的人是我才對，」我以滿懷的笑容回應，「我甚至還打算約略修改我們對話中的敏感名稱與內容，來寫一篇文章跟大家分享今天的所見所學，妳應該不會介意吧？」S起身伸出手，我也拉開椅子走到她面前，握過手後，我們一前一後走出會議室。
於是，寫成了這篇文章
「喔！對了，我想到要用妳名字中的S當成妳在文章中的簡稱，象徵Superb，同時也是Success！」在S送我到電梯口的時候，我把想到的名字簡稱告訴她，「Send me a copy.」在我走進電梯轉身後，她輕聲用唇形同意了這篇文章的發表。
在後續的接觸之中，我才知道，為什麼當天面談時，第二次進到會議室加水的時候多來了一個人，原來，S是那間Headhunter公司的資深合夥人，平常都是她屬下的其他Talent Consultant先進行面談，她再決定要不要親自面談，而我那一次是她一開始就親自接觸，還算是破例談了超過她平均面談的一小時，所以當天就有兩個不怕被罵的人，藉由加水的機會，搶著進來看看到底是何方神聖能讓S親自花這麼多時間，也更想看看當時會議室裡的面談氣氛吧！
我和S至今都保持著很好的聯繫，她也成為我在職涯發展上很主要的諮詢對象。
最近的一次咖啡，是在上個月喝的。
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文：Albert Weng 翁溓松
編：此為系列連載之三，其他連載文：
外商 BDM 面試這樣談（四）：幫Headhunter準備她的最佳推薦
掌握人心，才能真正進入機會的核心
S一連串的問題引發了我更大的好奇心。她的提問雖然在我預想的話題架構之內，但是認真程度顯然不是Headhunter一般會有反應，可能的原因有二，一個是單純她個人的興趣想瞭解或學習；二是面對這份職缺的推薦，也許她需要更專業、或更不一樣的菜色，才能滿足這次徵才企業用人主管的口味。
在重要的商業會談中，對於這種來自個人因素的特殊訊號 (Personal Signal)，一定要謹慎以對，這種訊號的影響力往往遠超過專業因素的訊號 (Professional Signal)，而看待與回應這種個人訊號的本事，更是高階經理人最重要的人際能力 (People Skill) 之一。
多年的職場歷練和談判經驗，讓我對這樣的個人訊號具有高度的敏感度，一旦偵測到，就得把握機會洽當回應，試著把這次會談往核心再帶入些。
千萬不可見獵心喜
「Wow！真不知我剛剛說了那麼多，也漏了那麼多呀！」我先輕鬆的接話，也創造一個讓回話得以轉折的機會。
眼前的S在發問之後，很自然地做勢等待著我的回話，而我，在腦中快速推敲出上述的判斷與推論之後，並不打算直接回答，我深知，回答的內容是什麼並不重要，真正要緊的是我怎麼回答，以及，回答之後，對方對我的評價是降低、持平，或者能提升。
「讓我整理一下好了，在此同時，可不可以請問一個有趣的問題？」換我試著提問。
「當然可以！你的問題是什麼？」S把上身微微往後靠，表情也從原本準備聽取回答的專注，柔和了一些架在臉上的專業線條。
就是這個訊號
「在我接觸過的Headhunter顧問裡，很少能這麼投入在類似的專業話題裡，妳的提問，應該不單純是出自於個人興趣吧？」我試著從一個否定疑問句幫她鋪個話。
「我有想到你會留意到這個點，只是沒預期會這麼快！」S也是快人快語，「我以前是H公司 (財星500大) 的歐非中東與亞太區副總裁 (VP, EMEA & APAC)，關於你談到的東西，過去的經驗裡也算有點涉獵，很自然就會想聽聽看你的市場觀察與商業判斷，哈，也算是一種紙上談兵的砌磋吧！」
如我所料。
從第一次接觸以來，S在各種互動細節上的表現，就給我很深刻的印象，看似不急不徐，卻也都能在適當的時刻表現出一定的熱切，維持對談的熱度與進度。遇到這般產業界實務出身的Headhunter，要是一開始聽到她連串的提問，就大放厥辭地上起課來，那可就一試成煮雇 (煮熟了可能的雇用機會) 啦！
高手，才能看得出高手的出手
聽到S過去的資歷，我的表情從驚訝到驚喜，「那我今天可真挖到寶了！一定要好好向妳請益請益！」我的興奮之情溢於言表，「我剛才對於這間公司在亞太市場的看法，不知在邏輯或專業上有沒有什麼重大的缺陷？」同時用低調的發問，試探合適的回答策略。
「這麼說好了，你比我預期的要沉穩得多，尤其是一路談下來，這些題目和內容都很生硬，你都可以維持著很剛好的火候進行說服與回應。喔！還有，你的思考能力和表達能力也算是犀利、精準，這和我過去的經驗與最近洽談過的人選相比，可以說是少見的！」這時，S不再刻意維持一般Headhunter慣有的專業距離感，轉而換她也直接切入重點，「好啦！我們可以回到之前的問題了嗎？那個案例和定價是怎麼回事？」到這裡，好戲才正要開始 (That’s What I’m Talking About!)。
用數字來說服，別用形容詞畫大餅
「真就這樣嗎？」我暗自想著。
這麼資深的S，絕對不單純只是因為自己的相似背景而這麼認真的提問，之中一定還有一個和這次的徵公司有關的連結還沒打開，畢竟這終究還是一個商業會談。先把這個疑問暫時放在一旁，再找適當的機會置入。
「很簡單，我從這家公司亞太區的官方網站以及他們的主要代理經銷通路的網站，查詢近三年有關的成功案例，特別區分開來全球與亞太市場公開的案例數量，明顯看出在亞太區自選的產品中，同樣在該區的成功案例只有不到二十件，」喝口水，我接著說。
「這也看出，最近三年，針對亞太區自行規劃選用的產品系列，僅不到二十件值得宣傳的成功案例，以業界標準來看，這算是很低的區域自治成果。而同時期，他們的主要競爭者K公司在亞太區自選產品的成功案例多達一百餘件，」看得出S漸漸聽到她想要的重點，用眼神示意我繼續。
分析要細到每個關鍵的角色身上
「多半區域自治的專案計畫，包含自選產品以及個別的銷售行銷計畫等，區域最高主管都有責任、也都有較高的企圖心，會想要創造相對較高的績效，一來是向全球總部證明，自己可以在所管理的區域中用在地的作法創造較高的成績，不然會被總部壓著管；」說到這，換成S拿起水杯，卻只是把杯子懸在空中，「另一方面，更是想藉機向區域內所領導的團隊同仁表明，有別於來自全球總部的灌輸與加持，自己是有一套的！」才說完，S並沒有就口喝水，反而是把杯子放下，拿起筆在紙上快速寫下幾個字。
「如果妳不介意，」看著S停下筆，似乎在思考，我以試探著問，「我把定價的部份很快補充一下？」猛然抬起頭，S給了我一個放鬆了的笑容，點點頭說道：「對啊！我都差點忘了，請繼續說。」從表情上看來，S倒應該算是肯定我到目前為止在對談進退的拿捏，而這也是我始終保持高度專注的面談成功要點。
主動掌握對談的架構，才能有效影響結果
能被Headhunter向徵才的用人主管推薦的人選，相對在個人的資歷與能力上都已具備一定的程度，單就這點，其實也很難分出高下，唯有這些條件都符合，同時在未來安排與用人主管對談時能上得了檯面、談得下去的人選，才是Headhunter會優先推薦的人才 (Preferred Talent)。
「我查了這家公司在亞太區的代理商價目表 (Disty Pricebook)，以及原廠建議銷售金額 (MSRP)，綜合比較之後，發現其亞太區的自選產品以入門和平價居多，但是都只是以低價加上強調低價的宣傳進行促銷，把結果放在一起看，就會發現，這種以小中型企業用戶為主的銷售，」我拿起水杯，準備讓一開始預埋的一個重要連結適時帶入。
「其實，主要都是得透過銷售程序位在代理商與經銷商之後的系統整合商 (System Integrator, SI)，而這種強力曝光的公開低價宣傳策略，擺明了會讓中間的系統整合商短少很大一部份的利潤，從我查到的價格看來，系統整合商的利潤不到10%，這種一開始就讓通路商無利可圖的作法，會在一開始就造成系統整合商的觀望與卻步，要想找到願意加入成為通路商的系統整合業者肯定是難上加難，在最後，導致業績不佳、案例不多的結果，也可想而知！」說到這時，我才喝了手上杯中的水，還是一口氣全喝完。
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文：Albert Weng 翁溓松
一邊微笑著點了點頭，示意我可以繼續，S一邊翻開帶進會議室就放在會議桌上的資料夾，可想而知資料夾裡面包含了這個職缺的企業客戶開出的徵才需求文件，以及我的個人履歷 (CV) 資料，可想而知的是還有從第一次電話連繫開始就持續記錄的篩選筆記，看著S專注地快速掃過資料夾中的文件，搭配著前後來回翻找，似乎是在尋找或確認某個特定的資訊，我決定幫她一把，也就從這裡接著說下去。
「主動出擊，給他們想要的！」
「我猜想，除了JD之外，這家公司在聯繫你們時，除了亞太區的國際市場通路開發經驗之外，很可能有特別強調要找有系統整合商 (System Integrator, SI) 的經驗，是嗎？」在開始進入主題的回答前，我先以一個定調問題開始探尋一下，而這個問題的假設主要是來自三個發現，同時也是最終能否錄取的關鍵成功因素 (Key Factors of Success, KFS)：
(1) JD中的職能與專長分析
(2) 該企業近況調查的結論
(3) 我個人的相對優勢
這三個因素是「客觀上」這個面談能否有機會進入下一個階段、以及在與徵才公司面談時的成敗關鍵，所以，我在第二章(Chapter 2)中所準備的重點，就是要確認這三者的關聯性是否成立，以及，我是不是在符合這三個條件的人選中最適合他們公司與團隊的人。
不等我進一步的補充，S立刻從資料夾中抬起頭，坐直了身子，左手還握著文件的一角，「SI的經驗的確是他們特別強調的條件，還要求要有一定的SI年資呢！但我很好奇，你是怎麼看出這點的？」S 露出一抹想要挖寶的眼神，因為實際上是，她比我更想要清楚她的企業客戶背後真實的想法 (Untold Message)，甚至更多的是那些在文件上不會寫清楚、口語溝通的時候不方便講明白的眉角 (Insight)，別忘了，瞭解與掌握客戶的需求，是所有的事業的基礎，在獵人頭的案子裡 (Headhunting Case)，這些Headhunter Consultant的工作就是「滿足徵才企業客戶一個一個的職缺需求，順利推薦媒合成功，案子就成交」，我在這個部份所做的，是藉由掌握這個核心前題，再從中延伸發揮，一邊幫忙 Headhunter Consultant，一邊作球讓他們幫忙我。
Help Them, Help You (先試著幫到他們，再進而讓他們幫助你)
再喝口水，我試著用簡單的手勢輔助，在我和S中間的會議桌上，從左邊開始由上至下點出三個垂直區塊，「其實我是先從他們公司近年來的營運狀況看出，有三個主要的面向，造成他們在亞太區的落後，簡單說，就是產品、定價與案例，特別是，當我有這樣的發現的同時，也另外對照看了看他們主要競爭對手同樣在這三個面向的表現，真正有趣的是，我發現，其中一家競爭對手 K 公司，很明顯地在這三個面向表現的出奇的好，」
到這裡，看得出 S 已經從想要挖寶、聽到現在差不多是覺得就要挖到寶了的心情，整個一付「繼續說、繼續說」的表情，她當時樣子，其實挺逗的。
考量到再往下，要談的東西就有點行業深度 (Domain Know-how)，我想，是有必要事先提醒一下，畢竟，我是從操作面的角度做了專業的市場調查與分析，而這是一場與 Headhunter 的面談，而不是對徵才企業的用人單位主管，一味講得太深可能會「有失判斷場合時機與適切作為的專業」，正好這時S也發現我杯子裡的水快喝完了。
「我請同事幫我們加個水，請稍等一下！」她撥了分機，輕聲交待後很快地就掛上，接著就說：「請繼續！」看得出她急著想接續剛剛的話題，『沒問題，但請先讓我特別說明一下，真正的 Insight 是來自國際市場 BDM 這樣類型的工作，在進行市場競爭調查時的一些專業又有點複雜的標準動作，這在裡，我先試著簡單說，如果需要，我們再看看怎麼補充說明，因為，重要的是，看看能不能幫助妳從中更瞭解這個企業客戶可能沒還得及說得那麼清楚的需求或考量，還有，更重要的是，我有沒有可能是那個「對的人」！』S微微地點頭示意，同時回答：「喔！那當然囉！」
在分享我的專業分析的同時，也時刻展現出對這是一場商業會談 (It's all about business, nothing personal.) 的必要清醒；私下聽過 Headhunter Consultant 發勞騷，有很多資歷與經驗都非常豐富與完整的高階專業人士，常常把和 Headhunter Consultant 的面談當成像是在面對客戶作個人推銷一樣，吹噓成份的多寡不消說，重點是，耳朵似乎是沒帶出門，不論是Headhuner Consultant 明著講的話，或是刻意在對話中暗示的訊息，從那如淘淘江水般連綿不絕的長篇大論看來，都幾乎沒有被清楚接收到，想當然爾，更不用期待能有好的回應了，而這樣的面談，它的後果也不太出忽意料—直接GG (就到此結束)了。
杯子與飲料
望著手裡握著的透明玻璃杯，我突然聯想到其中的相似處，「這麼說好了，市場經營就像用杯子來裝水，杯子有各式各樣的材質，但目的就是要拿來裝水，而這個水，也可以比喻成所要經營的目標市場，所以各種不同的市場樣貌與競爭，就像是不同的飲料，被裝在杯子中，所以，如果用的是保溫瓶，那功能就是在保溫、而不是看清楚瓶子裡裝的是什麼，甚至是想看也看不清楚；而如果是有顏色的玻璃杯，這對外觀的美感會有提升的效果，但後果很可能是因此過度美化、扭曲，而讓這個色差誤判了杯子裡飲料的成份，更重要的是，這裡的飲料指的是目標市場，而市場是一個持續變動、本質上就是難以捉摸的抽象概念，容器的選擇，其實，才是最重要的事。」
S似懂非懂的表情，直接表明了，「我需要更多的資訊，更清楚一點的，現在！Please!」很顯然的，後面的這個 Please 其實是加強語氣的祈使句用法，「我瞭！」
把記憶拉回到幾分鐘前，「還記得之前提到在產品、定價與案例這三個造成他們在亞太區落後的主要面向向嗎？」S 點著頭說，「記得啊！」看得出來她就是在等待這個話題的後續說明，我就開始：「以北美市場做比較，這家公司在亞太市場所銷售的產品和他們在北美市場只有 10% 左右的差異，同時，主攻的產品組合，高達 80-90% 都是和他們在北美市場的主打產品內容一樣，也就是說，這家公司在亞太區和北美區的市場操盤手法相當接近，而從成績看來，北美市場的表現略高於整體市場的成長幅度，這說明了，類似的手法在北美是成功的，但用在亞太區卻連年失效，因此，從這點，我可以更進一步地大膽推測—雖然這部份並沒有任何公開資訊能確認，那就是，這個公司在北美區和亞太區的最高操盤者是同一個人，而且這個人出身於北美市場。」
量化對比，直接切入重點
很高興第一次看到S那種撥雲見日的篤定神情，我接著把這段論述講完，「但這還不足以做出結論，我們看看他們的競爭對手做個比較，以先前提到他們在亞太區表現優異的主要競爭者K公司，在亞太區所銷售的產品和北美區有超過40%的差異，除此之外，主攻的產品組合，更是以這些超過40%的亞太區獨有的產品為主，其中，這些亞太區的專屬產品系列，有幾個共通的特性，入門與平價較多、新品推出速度較快，除了從財務面的營收和獲利來評量導入區域性專屬產品的成敗之外，還有一個較容易被忽略的資訊，其實可間接印證這項區域性專屬產品作法是否有效，就是我之前提到的第三個面向：案例。」可能我自己也覺得這一段技術說明到這裡還真的有些硬，也不知S有沒有跟上，就先在這裡先打住。
拿起玻璃杯，輕輕地轉動一下，正準備就口的時候，「為什麼是案例？或說，為什麼從案例裡可以看出產品導入的成效？還有，不是還有第二個面向，我記得是：定價，你好像還沒說到吧！」就在我停頓的剎那，只聽到S接著快速地作出她的提問。
哇！因為 S 在對話中多半是認真聽，只有在幾個點上拿起筆做點簡單的速記，我是真沒想到她還記得中間還有定價這個面向被略過了，聽到她這麼專注的回應，當下讓我有了點時空錯置的感覺，這還是個和 Headhunter Consultant 的面談嗎？還是根本是上課來著！
我喝完了水，正把杯子放到桌上的時候，可能還在想著為什麼她會特別的認真，就沒注意，讓杯子在放回桌面時發出了「科」的一聲，我對此給了一個「Sorry about that.」的表情，這時候，S順勢開口道：「對呀！還有那個杯子和飲料的比喻，又是什麼樣的關聯？」恩，今天的對話看起來會有相當的成果，接下去，除了我想表述的論點之外，還有另一個原本沒有預想到的影響因子隱然出現，「為什麼S會這麼認真？」一般的 Headhunter Consultant 多半不會這麼深入在專業領域的部份，這背後說不定有什麼特別的原因，而這原因，會如何影響後續與徵才公司的面談？看來我得調整一下原本準備好的面談架構，優先置入這個特殊因子，謹慎以對！
編：此為系列連載之二，其他連載文：
外商 BDM 面試這樣談（四）：幫Headhunter準備她的最佳推薦
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文：Albert Weng 翁溓松
一直覺得把英文學好很重要，也持續用不同的方法（多是免費的自學），然後依個人在職場的需要，這邊一點、那麼一塊地邊學邊用。十多年下來，也一直享受著「學好英文」的好處，而且是越來越好、越學越多。
到現在，學英文更像是一個興趣，每天看一點，這就像是對投資有興趣的人，每天花點時間看國際經濟情勢或重要產業趨勢一樣，是一件再自然不過的事。
可是，很多人視學英文為可怕的大野狼。似乎，在拼命抗拒與埋頭苦學之中，有一個被有意無意淡化的核心議題是較少被提起的，那就是：「學好英文，然後咧？」
最近有機會和科技產業一位資深的前輩、同時也是跨國集團的總經理小聚聊聊，他特別提到「目的」與「手段」，一個在事業發展與經營決策時慣用的分類法。這讓我聯想到和英文有關的大哉問。
「目的」或「手段」？
目的與手段的思考，簡單地以企業的運作來舉例，就是在考慮要不要投入或加碼一個事業計畫時，是否清楚「目的」是什麼？為到麼要達成這個「目的」，其戰略地位、戰略價值是什麼？一般企業經營中常見到的計畫或提案，其中的「目的」成份，嚴格講起來，都是被美化後輕易帶過的。因為，目的說得好，可能傷了其他人；說得不好，當然就直接傷了自己 。
相對地，專注在其中的「手段」層面就顯得容易且安全的多，因為做一件事本來就方法更異，更何況條條大路通羅馬，對錯難分之際，很自然地討論的空間就大了，從這樣的場景和發展看來，一般人在現實環境中重視「手段」多於「目的」的巔倒人生戲碼，就不足為奇了。
這種在職場中的「手段」思維，也連帶地影響了學英文這件事上。不論是英文老師，或是英文學習者，在心態上普遍忽略了「設立目的」這件事的重要性。這點，要靠英文老師恐怕是比較困難，我在這裡試著舉些例子分享，幫助大家找出自己學好英文的「目的」。
1. 更深入認識這個世界
英文是國際間主要通用語文，各式各樣的政治商業資訊與即時的意見，大多都是以英文發佈。學好英文可以在第一時間判讀原始訊息的完整內容，與語意上所傳達的立場態度；後者，往往在翻譯時被有意無意地改動了。
更不用說，這樣接觸國際訊息久了，看事情的寬度與角度也會漸漸打開，談話中所引用的事件和資訊也會慢慢帶入國際新聞，可以經由較寬廣層面與理解，建立自己的國際觀察，打開第一步。阿里巴巴的辦辦人馬雲把學英文當成是一種對「其他文化」的學習，更開啟了他的眼界和格局，讓他在創業的路上能大膽開創新局。
2. 認識各領域的人
單就認識一些各領域很特別的人這件事，其實就相當有趣。特別是來自西方的名人，已經是普遍地擁有自己的Blog、Twitter、Facebook、LinkedIn等社群平台帳號，而且大多是開放追縱，可以用RSS訂閱Blog、追蹤Twitter或Facebook的發文。
如果無法加入其LinkedIn的聯繫人之中，光是看看這些人的個人檔案來瞭解其過去的職涯發展歷程，尤其是他怎麼描述這些經歷的寫作方法，對於有志於在未來的職涯往國際戰場進擊的人來說，就絕對值得把英文學好了。試著找30個感興趣的人來訂閱或追縱個2個月，這裡所說的效益就會感受到。（提供我自己的英文平台，供大家參考：我的Blog、LinkedIn）
3. 讓這個世界認識你
用英文寫作、演講或是單純在網路上回覆評論，從個人背景、立場或特色表達獨到觀點，都有助於增進彼此的理解。特別是在針對特定議題上，例如：環保、核能、文創等方興未艾的領域，仍少見到台灣對國際發聲，意見也顯少以英文陳述。對於要讓外國理解我們的看法，或是要把特定的構想或商業計畫推廣到國外，透過自身的英文能力一定比經由翻譯人員協助要更快、更精準、也更直接。
如果是希望自己的作品或構想，可以和國外洽談對象完整地呈現與溝通者，這點就是一個重要的「目的」。
4. 在專業領域建立個人品牌
在職場的專業表現或個人有興趣的領域裡，若能在特定的社群中以專業的能力自成一格，同時可以透過英文在社群內建立個人的聲望，達到等同於「專家」、「達人」，或「大神」的地位，除了是個人珍貴的成就，對於英語非母語的人來說，都是激勵人心的個人成功典範。除了馬雲之外，如果大家知道還有哪些華人圈的代表，歡迎推薦，立馬追蹤。
5. 雙語者注意力更集中、反應更快、更聰明
對雙語者來說，交談時得判斷要用哪一種語言來接收訊息、思考、下結論，然後回應。因此對大多數的雙語者而言，在過程中自然歷經多次語言來回切換，甚至會兩種語言都來一次，特別是在下結論的部份。因為上述的語言使用切換是自然發生在生活中的每時每刻，因此，雙語者長時間在這樣豐富的情境解讀與語言混用的情形下，很自然地的提高注意力、加速反應時間，更可能會因為這種特殊的腦力練習，而讓自己變得更聰明。
這不是瞎說的。紐約時報在2012年曾報導一篇引發熱烈討論的文章〈Why Bilinguals Are Smarter？〉（中文翻譯版：會說兩種以上語言的人比較聰明？）；而華盛頓郵報同樣報導了〈Attention: Why Speaking Two Languages Is Better Than One〉（中文翻譯版：能說兩種語言的人更敏銳 更易集中注意力！）
回頭再看「目的」與「手段」
以目前的全球使用情況來看，要走向世界，學好英文是一條快速連接全世界的溝通捷徑，它是最快速、最容易，也最廣泛的，但卻不是唯一。在以學習英文（手段）來擴張自己的生活領域（目的）之際，別忘了，各種語言有其發展歷史中的特殊意涵與歷史地位，彼此間具有獨立性，不可也無須相互抵消或取代。重點還是在學好英文之後的那句：「然後咧？」
Image Credit: huffingtonpost
文：Albert Weng 翁溓松
編：此為系列連載之一，其他連載文：
外商 BDM 面試這樣談（二）：切入重點，說個好故事
外商 BDM 面試這樣談（三）：掌握面談架構，看準機會再出手
外商 BDM 面試這樣談（四）：幫Headhunter準備她的最佳推薦
電話那一頭，帶著新加坡腔，「Albert，您好，我是 Talent Excel (TE) 的顧問 S，有一個很適合您的工作機會，請問您現在方便說話嗎？」標準的 Headhunter 來電開場，有禮又俐落。「可以，請稍等一下。」一邊走到一個方便講話的地方，一邊讓自己從手邊的事抽拉出來，清一清思緒，因為第一通電話上的「第一印象」很重要。
很快找到一個可以安靜說話的地方，我用平穩又清亮的聲音接著說：「S您好，很高興接到您的來電！」向來專業又注意效率的 Headhunter 往往都是明快地切入重點，「謝謝 Albert 願意和我聊聊，我目前有一個知名科技外商要找一個亞太區 Business Development Manager (BDM) 的職缺，不知道您有沒有興趣聊聊？」
開始決定一半
Headhunter 在職場上指的是一種專業的招募公司 (Employment Recruiter)，是一個高度專業的人力/人才媒合機構，裡頭專職尋找專業人才的顧問 (Talent Consultant)，都會針對計劃聯繫的目標人才 (Target Talent) 進行一定程度的背景資料查訪，也就是說，當接到電話的時候，來電那一頭的 Talent Consultant 心中對於電話這一頭的目標人才已有一個初步的想法或假設，優點、缺點、特點、問題點等標註了訪談要點 (Interview Note)，從第一通電話開始，就在同步進行著打勾打叉的初步速評。
如果想要保住這個職缺的機會，就得先守住一個關鍵資格，在讓 Talent Consultant 繼續對你的能力感興趣、有信心之餘，別讓對方覺得你太興奮、過度隨性或太過急躁，因為，資格與能力在履歷資料上多半已符合才會被列入要目標名單中，透過電話聯繫的目的主要是需要透過直接溝通來進一步確認在表達能力、口語信心與應對進退上的真實表現是否能符合徵才公司的要求，常常更是針對某一位特定的人事或用人主管的要求標準，不然送推薦的人選過去再被退件可是會掉生意的！
有了以上的認知，回答起電話那頭的這個問題相對地就會順得多，「當然，如果可以的話，可否請您大致描述一下該 BDM 職缺所需要的資格與條件？」經驗中，從沒遇過 Talent Consultant 在電話上說明職缺內容的，但這個問題，主要是立即表明了我對其推薦的職缺有興趣，這也順勢引導出下一個關鍵動作，「太好了！Albert！」S 傳來正面清爽的回應，「您的資歷我們已經看過，大致上符合這個職缺，我可以寄給您它的工作說明書 (Job Description, JD)，您稍後看看我們再約時間聊一聊。」很快就準備圓滿地結束第一回合，「當然，我收到看過之後會回覆你方便的時間。」
「笨蛋，問題不在 JD！」
工作說明書 (JD) 提供了該職缺的工作內容，但是，JD 是一個公開文件，背後沒被寫清楚的眉角常常才是用人考量的關鍵，所以，在看過這份 JD 後，先簡單地經過初步整理 (分類、排序、標註)後，心中先整理了這個工作的懶人包，接著，上網找了該公司近年在財務、產品、行銷，以及，重大人事異動方面的重大消息，把這些資訊重點式地以常用的時間軸整理法 (Timeline Tracking Table, TTT) 依發生的時間點分類標示在統一的時間軸表上，這麼做，主要是要找出幾個該公司的重大事件，以及與這些事件相關的影響事件，這個看起來非直接相關又顯得麻煩的背景調查，其實是整個面試最關鍵的動作，完成了也覺得準備好了，我就回了信準備下一次的對話，設定的主題是：「為什麼找我？」或更精準地說，是要讓 Talent Consultant 知道，「為什麼找我是正確的！」
「為什麼找我是正確的！」
我們約在 S 的公司見面，矗立在市中心高聳的大樓中，全牆面大片落地玻璃的明亮會議室，讓人不自覺得感受到這個會議應該會像眼前的景象一樣，一片光明吧！「Albert您好，我是S，喔！您本人看起來年輕很多！」會議室門被推開，穿著俐落合身套裝的 S 很親切地以清快的聲音伴著道地的新加坡口音開場問候，「是嗎？我其實一直希望自己再更年輕一點，可以越年輕越好！」S 用一種「這我了解」的肯定微笑引導我到會議桌的一角就座，「要喝咖啡、茶、還是水？」
不論是面試還是任何類型的業務、提案、提親場合，開始的這種「喝什麼」的詢問，並不是在配合個人飲料的喜好，往往更是判斷這個來訪者是不是狀況內，「一般的水就可以了，謝謝！」水一方面容易準備，如果真不小心在談話中打翻了也相對容易處理，在這種場合，常溫的水是標準飲品，但，也有人說喝咖啡會更顯得有自信與有品味，但我想那是因為沒想到或遇到打翻了的後果，不論是在自己身上、地上、桌上、甚至對方身上都絕對是一場災難，可別忘了來訪的目的。
「您在 Email 中提到看過 JD 之後有些「有趣的發現」，可不可以先說說看？」S 撥了分機請同事代為準備茶水後，接著我在回信中所提的「有趣的發現」，開始了今天的談話。「之所以會說是有趣的發現，是因為我在看過 JD 後，也花了點時間看了該公司近年來的營運表現，初步從幾個主要的面向看來，我發現我是這個亞太區的 BDM 職缺的最佳人選！」不等暖身，直接切入核心，因為，如果我自己覺得我不合適，那根本就不需要來這一趟；而如果 S 覺得我不適合，也會想盡快結束談話，所以，一開始就從這個核心出發，是最有效、最不浪費時間的作法。
尤其是對特別注意效率的 Talent Consultant 來說，這麼做，鐵定是令人感到「這個人很有 Sense，而且是有備而來，就先加了不少分！」
「這家公司在歐美市場有持續的成長，但唯獨亞太區，連續三年在營收和通路上都未達預期，一方面是主要的競爭對手在亞太區的表現十分強勁，另一方面，我猜想，是這家公司在亞太區的人力佈署上有些狀況，導致難以有效推動與執行市場與業務計畫，而其中的關鍵，應該是缺乏對通路開發有實務經驗的操盤手！」一口氣為我的「有趣的發現」開個頭，看到 S 那閃亮亮的眼神，我知道後續的談話應該會很有意思！
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