銷售的三個層級：從賣文化談起

Photo Credit: http://www.amazon.com/Selling-Culture-Magazines-Markets-Haymarket/dp/product-description/1859841104文：Albert Weng 翁溓松

Level 1: 賣文化 > 賣故事 > 賣品牌
Level 2: 賣產品 > 賣技術 > 賣規格
Level 3: 賣型錄 > 賣人情 > 賣時間

受到這則報導與相關討論串談所謂的「賣文化」而來的啟發，把我自己看過與經歷過的銷售、賣東西分成以上這三個層級 (Level)，以及每個層級中從高明到普通的銷售手法。

第一級最利害、難度也最高，以「賣文化」為首，很多人連文化是什麼都不知道，就不用談這個頂級手法了。對賣文化有興趣者，留言我們再討論。

賣故事，則要不斷創造新的、有趣、引人聯想的故事來帶動銷售，到底什麼故事可以「帶動」銷售？這得是「對方的故事」，也就是說，銷售端講的故事要讓購買方感受到自己是故事中的一個角色，而購買並擁有正在銷售的這個產品，能夠幫助他自己成為故事裡那個他自己投射出的角色，不論那是現在的他自己或是未來想成為的樣子。

附帶一提「名人代言」。

看一下很多的銷售都是找名人代言，這其實很吊詭。

因為，一般人應該不是天真的以為自己有一天會變成名人 (吧？)，所以，找名人來代言，得到的是曝光，但是反效果是，原本可能是會購買該產品的人覺得，當我有一天差不多像這個名人一樣的時候，就可以擁有 (購買) 這個產品了！

(廣告主或擔任銷售的人員知道這個來自你的 TA (Target Audience，目標客戶) 的心裡話，背部有沒涼半截？)

成就動機：成就一切事物的關鍵

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文：Albert Weng 翁溓松

給我曾經 '強烈多番建議' 過要找到自己「成就動機」的朋友，參考一下這個科學研究的佐證，或許可以加速、加倍幫助你開始為自己找到那個發於自己的「成就動機」，因為，這真的是啟動一件學習、一個探索、一項打拼計畫的成敗關鍵。

找出專屬於自己的「成就動機」，而不是套用外在主觀認定的成功標準或物化目標做為「成就目標」，主要的目的是為了回答那個無時不刻就會突然冒出來的問題：「你為什麼要持續不斷的堅持下去？」而答案往往會是，「如果現在不這麼做，未來的某個時間點，我一定會後悔不已，而日後，也會無法原諒自己為什麼當初不能堅持下去，或甚至怎麼會連開始做的勇氣與決心都沒？」

另外，當有人持續抱怨著因為許多自己以外的理由導致自己無法如何又如何時，那些想定自己「成就動機」的人，正一天天一點點地向前推進，以滴水穿石的堅持與一試再試的韌性，一步步邁向自己的人生目標。而於此同時，那些愛抱怨、不行動的，就繼續待在不斷加大落後差距的遠方碎念吧！

推薦閱讀：為什麼成功的人總是說：我只是單純做我想做的事！

「把自己準備好」與「主動開口要」：找到好工作必備的兩個核心引擎

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文：Albert Weng 翁溓松

整個來說，如果要給有計畫或有需要準備就業的人一個衷心的建議 (不限年紀，其實)，這個建議會是：「把自己準備好」，然後，「主動開口去要！」

先談「要什麼？」

1. 向前人請益

尋找能協助你思考與規劃職涯發展的老師或前輩，尊其為職涯導師 (Career Mentor)，向他請益職涯發展的前置準備動作。這個部份，最慢應該在大三與碩一就啟動，而不是大四下或碩二下的那個畢業的最後一個學期。

相信現在還在找工作的人，都會認同到了最後一學期才開始的這種一般的作法，會讓自己在畢業後實際開始找工作時明顯地措手不及。

2. 找高人背書

特別是在學校，有老師與 EMBA 學長姊來自跨產業跨專業的強力人脈資源，可依自己的目標職缺公司，詢問是否有老師或 EMBA 學長姊認識該產業或該公司的相關主管，預先主動聯繫，視情況更可請對方協助查看你的應徵文件，對方如果願意，不僅你的應徵文件有機會更符合該公司的需求，光就你這個主動聯繫他的動作，就很有機會能得到他正式或非正式的背書了。

3. 對自我要求

找工作或換工作都一樣，先想想，「徵才公司為什麼要付薪水給『你』？」

從這個問題延伸再想，「在該職缺上，依你真正能貢獻的事，公司該付你多少薪水？」然後，「如果你是老闆，你會付給你自己一樣的薪水嗎？」

很多人應該都沒想過這個問題，反倒都是從什麼樣的工作就大概可以領多少錢的角度，卻忽略了這個最核心的起點：「公司是依員工的產出可能會帶來的價值，轉換一定比例後，以此訂出各職務的薪資標準。」

因此，如果不清楚自己能為公司在該職缺上帶來的價值，勢必無法為自己爭取較好的薪質，更甚至連錄取都沒機會了。

「這怎辦？」

沒關係，「逝者已矣，來者可追。」凡事只要真心想付緒行動去爭取，就一定有方法。因為，「成功者，找方法。」下一句自己接…(「失敗者，找藉口。」)

「把自己準備好」

面對謀職，要思考的是如何「把自己準備好」，以爭取到一份自己能勝任又有興趣的工作，而不能單單只是想透過某種「高超速成的面試術」來個抄捷徑，看看能不能靠點運氣「撞到」一份好一點的工作，說實在的，這種心態與作法，我個人非常不認同。原因是，沒真才實學，就算真矇到個所謂的好工作，其實試煉才真正開始，沒辦法做得好的不出幾個月就離開，這種非計畫性的短期轉職，不論是對個人情緒或職涯資歷都會有負面影響。

那要怎麼開始「把自己準備好」？以下幾個簡單實用的分享。

1) 預先建立專業工作者的「習慣 (Act Like Them)」

先瞭解目標職缺類型的在職者，平常都看什麼資訊、以及會做什麼與工作相關同時是你也能做的事。

舉例：如果是找「電子商務相關的品牌行銷」工作，就可以透過 Facebook 找找在這個領域裡較活躍的意見領袖人物，多半這些人都選擇「公開」自己的 Facebook 專頁，或者會另開臉書的粉絲專頁，按讚加友或加入後，開始和這個圈子同步吸收大家在討論與分享的議題與資訊。

接下來，每天就要跟這些專業人士一樣，花一定的時間到這些「專業圈」逛逛，循序開台「透過閱讀掌握商情」、「經由按讚開始參與」、「試著留言增加曝光」。拜 Facebook 在台灣市場的普及之賜，只持續這麼做一段時間，就能逐漸跟上在產業的專業圈裡所關注的主流事件與議題走向，這麼做的效果不僅可以讓自己在面試時對於時事時人有較高較即時的掌握，其實也有助於自己能藉由一段時間混入這備專業圈的作法，幫助自己進一步評估對該產業與職務的喜好，或者可讓自己在選擇職缺時也有可能會有更多的自我瞭解。

2) 預先建立專業工作者的「樣貌 (Be Like Them)」

再來就要看看這些圈內人在服裝取向與言談風格的部份，各有什麼樣的專業特色。

服裝取向

例如：若是職務屬於要常要拜訪客戶且重視公司與服務形象的「行銷業務」類工作，就應該是以西裝與套裝為主，這時，除了要添購新裝之外，也要把自己在與謀職相關的網路平台上的照片，換成自己著西裝或套裝的照片，例如：人力銀行、LinkedIn等，讓徵才公司在網上也看到同樣的「專業的你」。

言談風格

如果你要應徵的職務重視邏輯，那就得一改講起話來扯東又扯西，卻前後連不起來，沒個清楚的因果關係的講話習慣，而是得從閱讀相關的專業內容，培養自己一定的邏輯表達能力。這種類型的工作，多半也重數字，不喜歡在說話中出現一堆不清不楚的「形容詞」。

又如果你要應徵的是創意發想類型的工作，就得先具備「說故事」的能力。

一個好的故事，需要同時具備的要素是 3 個 C，分別是「角色 (Character)」、「衝突 (Conflict)」與「結局 (Consquence)」，也就是，「某一個人遇上了什麼特別的狀況，因此有個超出預期的結果。」

3) 預先建立專業工作者的「圈子 (Social Like/With Them)」

最後，就是要慢慢設法加入那個專業的圈子，不論是在社群網路平台或實體活動中，在這個圈子裡逐漸建立自己的人脈，也讓大家知道自己的專長、特質與偏好，就可以有機會一邊累積必要的人脈，一邊也強化自己在這個專業圈的參與、貢獻與影響力。

寫在最後

找工作，並不是下一個「考試」。考試是只要考過了就結束了，反正成績好壞撐一下就過了，對以後的影響不大。

但是換成了「工作」，這可是會一輩子跟著自己的「人生紀錄」，從一開始工作起，不論未來在轉職、報考學校、申請參與特定的專案或計畫，都會需要附上完整的資歷背景，這時候，自己的職涯有沒有好好規劃、踏實經營、適度成長，就會在這些人生的重要時刻，一次又一次地被反覆檢視，因此，可以的話，面對接下來要找的第一份或下一份工作，建議現在就可開始以開創新的人生版圖為目標，「把自己準備好」，然後，「主動開口要」。

三個簡單實用的應徵文件建議

Image Credit: v2works

文：Albert Weng 翁溓松

最近在徵人，看了許多不同型式的應徵文件，幾點小觀察分享也提醒。

1. 應徵信/自我推薦

- 若是主動應徵，「一定要」看完職缺說明後，「好好地」寫這段應徵信/自我推薦。
都主動應徵了，還以系統預設的罐頭推薦內容，這…
以食神評分的標準來看：「失敗」。
以篩選履歷的主管來看：「刷掉」。

2. 頭像 (Headshot)

- 近照：不要用多年前在照相館拍的大頭照，用手機拍一張亦可 (光源要足)。應屆畢者也不建議用「學/碩士服照」，除非這是想強調的重點，但這其實不一定會加分。
- 風格：服裝與造型要符合目標職務的屬性，不要附「生活照」。
- 呈現：檔案上傳後，要檢查閱讀頁面的呈現狀況，常見到長寬比例變形。

3. 自傳

應徵工作時的自傳，主要是讓潛在的徵才企業，透過人力資源或用人單位主管在履歷的制式基本資料之外，得知你是否符合他們職缺的一種「額外資訊」，因此，若是自傳能寫得精準、簡要，這個額外資訊就有「加分」效果，反之則否。

《謹記一點》

應徵工作時的「自傳」，並不是人生至此的自我表述，而是「應徵一個目標工作」的「自我推薦提案」。

另外，也請特別記住一點，別再從「家庭背景」寫起了，這段應該直接跳過。

那自傳到底要寫什麼？

每個人狀況不一，所選的職務性質亦不盡相同，但有一個原則是一樣的：
「依設定的目標職務/職涯，說明在過去自己曾有的表現裡將如何勝任這份工作。」

進階版可以加碼：
「在眾多應徵者的過去資歷都符合　貴公司目前這個職缺的情況下，我得以勝出的原因是什麼。」

疑！自傳可以這麼寫嗎？

當然可，今晚 (8/19) 在台科大，我們就要與幾位目前正在找工作的同學，直接以他們目前鎖定的目標職缺，一起討論如何設計與撰寫一份精簡高效的履歷與自傳。

沒機會來參加的人，可以留意後續的活動記實分享！(如果有值得分享的…XD)

當別人的伯樂，讓伯樂無處不在！

Photo Credit: linconspiracy文：Albert Weng 翁溓松

想多做點事，就需要大一點的舞台，這時，再有能力的人，也會需要別人的牽成，因此，「伯樂」的重要性就很高。

但是，一般普遍對「伯樂」存著有距離的疑慮，常聽到的是，「老闆主管都沒發現我的真本事，因此都不重用我！」或者，「如果讓我來做那個專案，一定可以比某某某的表現更好！」

但其實，這些話都只在私下抱怨時才說，卻少有人會在想清楚、準備好後，直接或間接向主事者自我推薦，還能在一試不成時，快速修正再試一次，一直談到事成或到一定的段落才停下。

「伯樂」的定義並不是單指會「看人」，更重要的是，知道要怎麼「用人」，也就是，要知道這個人在什麼地方能夠發揮的好，而這之中，關係到這位伯樂在一個特定的組織中的熟悉程度與對等的權位，兩者缺一不可。

若單是指「看人」，可能會和江湖術士的「看相」聯想在一起，但，伯樂其實更是指一位在權位上有識人之能、用人之才與容人之德的強者高人。

是千里馬的要主動出擊，不是的更要！

想要遇上伯樂，要先想清楚自己要變成什麼樣的千里馬，領域、專長、程度、成績…等，然後，設法讓自己確實精進到一定的程度，接下來，就要主動、有技巧地接近潛在的伯樂。若只想悶著頭閉關練功，還要伯樂主動來找你，除非是天仙大佛般的神人，一般來說，不太會有這麼「異常的伯樂」。

另外，真正會發功做事的伯樂，其實並不會太容易讓人認出他來，原因是，「推薦人」是一件很敏感的事，特別是在一個單位組織內，因為，推錯人害人害己，而就算推的是對的人，有時也會遇上對方不領情、不接受的情況，這樣的話，這位伯樂先生原本的推薦好意，反倒變成是去「求才」、「拜託人」，還可能讓對方有到處說嘴、讓自己出糗的情況，所以，這對大多數人來說都是件避之唯恐不及的蠢事，特別是在亞洲、台灣的社會文化環境中更是如此。

「人人都可是伯樂」

但是，也別光只想自己只往上看，換個角度讓自己當當伯樂也無妨！

例如想想在自己的「管轄範圍」內，有什麼可以拉人一把的。這麼做，就是先讓自己在某些領域與場合先當當伯樂識人與用人，這會在助人之餘，同步培養「伯樂的思維」與「伯樂的氣度」，正所謂知己知彼，也正因為自己身體力行，讓自己更瞭解伯樂，也更有機會用對的方式找到或遇到伯樂。

在此，我想到的助人伯樂作法，從廣義到狹義、非正式到正式都有，以下點述：

1. 主動推薦好文、好物、好人

特別是「好人」，常推薦別人，也可看出這個人平日涉獵的廣度、看人的角度與容人的程度。而且，有此一說：「上等人，人捧人；中等人，人比人；下等人，人踩人」。

2. 給予多元背景的人多點機會

別只老用相同背景或與看起來像自己的人，在資訊隨處可得的現在，能夠快速學習、敢於主動嘗試、具有高度自律的人，其實能完成許多即使是全新的任務，就看有「伯樂」能看得出、會給機會了。

3. 選派有潛力的新秀接大專案

往往，大專案都是大頭高手承接，但也常看到後來實際上在負責的人其實是資歷較淺的新秀，而派令就是很難直接給這個在實際操盤的新秀。一部份這是維持假性的人事政治均衡，讓資深同仁覺得有一定的安全感，但實際上，只要選一兩個重要的專案，讓新秀有表現機會，不僅可以讓新秀的能力更上層樓，也會給僅靠資歷卡位者一些良性刺激！

4. 提拔有實力的新人晉升職位

很多非常拼命的優秀新人，都是因為期望在職位上得到相對的晉升，所以，很多超級新秀會提早離職、另謀他就，常常就是在同職位等太久、或說是耗太久，有機會讓這些實力派新秀有適度的晉升，將是留人與育人的關鍵。

5. 推薦有能力的新手接掌大位

新手是指非常規的備位人選，而非資歷尚淺的新人。附上的新聞中在肯德基的例子即是。

當伯樂無處不在

試想，如果越來越多人習於識別其他人的獨到與傑出之處，且皆十分樂於廣為推之，這樣的社會氛圍，會少了許多往死裡拼的「競爭至上思維」，而是能夠在相互推薦中，讓每個人的興趣與專業得到更多的肯定與支持，讓事業與生活往「優質化」價值取向的發展，而不再是只拼「規模化」獲利取向的爭奪。

人人都有一片自己的小天地，大家相互推薦又能夠彼此砥礪，幫助別人更好的時候，自己也一起被拉了起來，這種自助人助又互助的共生思維，才是一群人，或一大群人能夠真正變強的重要因素！同意嗎？

「英文加飛小聚 (English Cafe)」：安排自己在地的小型英文對話小聚

Image Credit: oakland

文：Albert Weng 翁溓松

「學習」的主要目的是要能將學所「用」的出來，這應該是最大的「動機」，而不該是「通過考試」。考試只證明當次有效，會用則是一輩子的。

所以，學習的過程，最好也是「邊學邊用」，才能從逐漸上手的「小成就感」之中，同步增強自己的學習「動力」，因為必須能讓這樣源源不斷的動力支持自己持續精進到學有所成，否則不僅前功盡棄，更會因此喪失對「學習」新事物的意願。

談談英文的學習。

學英文，大多數人較難跨過的是「對話」這關，主因在於國內整體而言，十分缺乏「練習」的對象與環境，所以，從我個人的經驗裡，在這裡提出一個不及「專業英文課程 (很貴)」、也不用擔心目前英文程度不好而受限、且可自行安排的英文學習小提議。以下說明。

自己英文對話自己救！

要先知道：外國月亮「可能」比較圓，但外國人的英文程度卻「絕對不一定」比較好！

1. 外國人的英文程度也是一堆很破的，就像台灣也一堆人中文講不好一樣啊。
2. 更別說一樣是英文非母語的廣義外國人，你破他比你更破，常常就是看誰敢講！誰就有機會！真的！！！

所以我建議：自己辦個「英文加飛小聚 (English Cafe，加強練習、飛向國際)」

如果還不想參加較完整的英文課程或社團，其實也可以透過類似讀書會 (Study Group) 的型式來個「英文小聚」。

邀及同好定期小聚，一開始可以從「好的英文文章」入門，有人導讀，再由每個人分享各自的心得，整個活動以「使用英文」為主，就像和英文非母語的外國人會談一樣，重點只在「英文對話 (使用)」，別變成「英文課程 (教學)」，也就是說，講得好不好，都當是在聊天對話，而不須刻意糾正或演變成現場英文「教學」。之後再視情況，對話的主題可以從新聞、短文、長文延伸到書籍。

這篇文章專訪了 BCG 美商波士頓顧問台灣分公司合夥人兼董事總經理 JT Hsu，其中的提醒與分享，很實用，請服用。

有意參加或張羅自己地方的「英文加飛小聚」的話，歡迎留言或私訊討論！

「媒體」與「自覺」：自己媒體自己來

Photo Credit: huxiu

文：Albert Weng 翁溓松

「媒體（Media）」的本意，就是人與外界接觸，以及理解這個世界的管道與媒介，因此，選擇好的、對的媒體作為自己取得外界訊息來源這件事，對每個人來說本來就是「很個人」的一件事。

兩點分享：

1. 「醒腦自覺捨主流」

現在資訊取得管道多元、便利，別再限於特定的所謂「主流媒體」。

沒人看，主流自動變支流。

2. 「自己媒體自己來」

網路上興起的「自媒體 (We Media，又稱「公民媒體」、「個人媒體」、「草根媒體」) 」趨勢，已在各個領域陸續竄出專業又具個人風格的素達人。因此，方便上網的人都可以自己從網路上找些論述有據、文理清晰、邏輯精闢的專家達人去「訂閱、追蹤、交友」。

真心分享優質資訊與獨到觀點的賢達之士，多樂見更多的連結可以擴大善知識的影響力。

主動送出你的「訂追友」邀請，今天就開始組建自己的媒體系統！

有機會再來分享我其他精彩絕倫的自媒體清單！

「高效溝通」與「第一印象」：個人形象是人際互動的隱形決定因子

Image Credit: marketingcommunicationsblog

文：Albert Weng 翁溓松

「第一印象 (First Impression)」在簡報或各式人際互動的場合中，都是至關重大的成敗因素。

因為，以貌取人不是某些人的特殊偏好，而是人皆有之的本能反應。其中一個主要的原因是來自於每個人都曾有過的經驗法則，「如果一個人，在每天都看得到的外在都不稍加留意、並且適度打理的人，很難讓人相信他在更看不見、摸不見的內在程度上會比他的外在要能夠更好更強。

雖然這麼說非常的片面、也膚淺，但是，特別在現在凡事講求效率與效果的人際互動環境，人與人之間相處的時間更破碎，彼此間的耐心也更短暫。這也連帶造成在人與人初次相遇時，由外在，特別是以第一印象來決定對彼此的整體印象評價 (標籤) 的作法，已逐漸成為大眾普遍的習性。

給「重內輕外」人士的建議

因此，針對特別重視內在涵養的提升，因而可能較輕忽外在形象塑造的人，建議仍是抓著幾個重點，以個人主要專注的場合，例如：職場、舞台、教職等，起碼要言行舉止與服飾穿搭等的「個人專業形象提升大計 (Personal and Professional Image Enhancement, PPIE)」上，維持一定的個人品牌外貌水平。

有句話這麼說：「打不過，就加入 (If you can't beat them, join them.)。」用在這裡就是說，如果大多數人都重視外在，而且對外在的評價將可能會決定性地影響對你的觀感喜好與認同程度，那麼，最好不要從這麼顯而易見的部份，讓自己在一開始就陷於不利的處境。

如果想要開始「重視外功 (外在的成功)」，卻不知從何著手者，以下是幾個簡單又實用的建議：

1. 找出自己的形 (風格)

從自己的喜惡中，分別從正面表列 (喜歡的) 與負面表列 (討厭的)，找出符合自己期待同時感到自在的「形 (Style)」，外在風格。

2. 找到合自己形的穿著搭配

從找到的形，進一步看看適合什麼樣的穿搭，建議從自己平常需要常出席的場合所需要的穿搭形式開始，因為之後就可直接做「市場測試 (Market Testing) 」，以便能儘快讓這個全新打造出來的形象得以上身成形 (Fit Your New Personal Style) 。

3. 找個合自己形的對象觀摩

另一個好方法，就是找個合自己形的對象，再從旁觀摩他的「形」分別在較靜態時是如何呈現，以及在動態的部份是如何表現，以此為參考，逐步型塑出自己想要的「我形 (My Style)」。

4. 找個場合試試自己的形要怎麼才真行

最後，就是要讓自我形象正式轉型升級的時刻了。

這時，就要選個場合，或是學校、公司、特定人際活動等，逐漸地以新的我形示人，更是要在這個初期實行的特定場合裡，得時時刻刻提醒自己要以新的樣貌與準則行事，更是得同時提高與人互動時的人際敏感度，多觀察與收集別人直接與間接的回應與指教，即時檢討、立即調整，務求確實讓自己能以新樣貌、新氣習與人相處，更要以能夠確實改變自己、使自己朝原訂的「個人專業形象大計」進化與實現為終極目標，至達方休。


以下附上幾個實用且重要的面試注意要點，其中，特別注意右側的提醒：

1. 90 秒高效溝通原則

在一個針對超過 2,000 名用人主管的調查中，有 33% 的受訪者表示他們會在 90 秒之內就做出錄取與於的決定。這個調查結果，正好與我日前在另文『「對象」與「時效」：掌握有效溝通與簡報的時間密碼』所分享的實務經驗十分接近，可併此調查結果與實務經驗共同參考。

2. ABC 第一印象法則

這份統計是由 UCLA 的心理學教授 Albert Mehrabian 針對在人際溝通時，所有口語與非口語的訊息對溝通成效的影響，程度由重要到輕微，分別是外表禮態、言行語調與內容程度。

1. 55% 來自外表 (Appearance)
2. 38% 來自言行 (Behavior)
3.   7% 來自內容 (Content)

Photo Credit: studentinternnetwork

「對象」與「時效」：掌握有效溝通與簡報的時間密碼

Photo Credit: 4tests

文：Albert Weng 翁溓松

「時效」，有多少會簡報、擅溝通的人，能在「時效」這個關鍵因素上也有高超的駕御能力？

在國際行銷業務的工作場合中，會議與對談的對象常常是背景不同、文化相異、立場不一、語言不熟 (不是我英文比對方爛，就是相反)，所以，「時效」這個影響「注意力」的關鍵因素，常常是比「訊息」本身要來得重要。

因為，若在對方的注意力消失之前，重要的訊息還無法有效地表述，那「訊息內容 (Messaging)」設計的再好也用不上。


這裡，分享一個培訓新人在國際商業溝通與簡報場合時的自主檢查指標：

1.   15 秒，抓緊「注意 (Attention)」
2.   30 秒，燃起「興趣 (Interest)」
3.   90 秒，建立「意義 (Meaningfulness)」
4. 120 秒，引發「行動 (Action)」

以下簡單舉例實做上的作法與考量。

1. 15 秒，抓緊「注意 (Attention)」

從溝通一開始，必須每 15 秒，都要確認對方的注意力一直都在，所以不能自顧自地「線性報告」著自己事先準備好的內容，更不能無腦地想到啥說啥，這樣無法有效確保對方的「心」是不是放在你在講的事上，因此，自己必須一邊講，一邊製造讓對方能持續主動觀注的話題或互動方式，這樣後續談的事情，以能夠一點一滴越談越深入，也才可能越來越得到對方的參與與認同。

這個抓緊注意的有效時間，是每 15 秒。

怎麼實做？

一般常見有些人會講幾句話就製造笑點、雙手擊掌、自問停頓、手指他處、借物說明、改變姿態，甚至是輕拍對方等的這些在溝通時看似普通、自然的動作，其實都是經過訓練的人用來抓緊注意的技巧，只是高手的手法會自然到像喝水般，不易察覺罷了。

2. 30秒，燃起「興趣 (Interest)」

雖然，人與人之間的互動皆始於「注意」，但，人的注意力是很短暫的，因此，必需俟機找出並燃起對方對某件事、某樣東西的「興趣」。因為「興趣」對一個人來說，是屬於自身已認同的事物，例如有人對投資理財、音樂歷史、跑步爬山、閱讀寫作、紅酒美食等感興趣，一般對這些領域都已接觸一定時間才會對此產生興趣，因此，在第一個動作抓緊「注意」之後，要緊接著判斷可能的興趣點 (Point of Interest, POI)，藉以一步一步巧妙又快速地進行市場測試 (Market Testing)，在這個步驟，立求找到一至數個興趣點。

怎麼實做？

在事前要先詢問或調查目前已知對方的興趣清單，另一種方式是由對方身邊相關的事物上留意較特別的小細節，並在交談中試探性的詢問，找出你的主題與他的興趣之間的連結 (Links)，從而預留發展下一個關鍵步驟的基礎。

實務上，會留意對方辦公室的擺設，是不是放了特別的照片 (重視家人或特定的友人)、收藏品 (自身的嚐好或友人的贈禮)、高球具、辦公桌整齊或散亂 (嚴謹或隨性，但常是刻意營造的工作形象)、穿名牌、戴名錶 (或是在「裝高調」，因為，有些業務訓練就是強調要先看起來像有錢人，才會遇到有錢人、才能變成有錢人…)等，總之，得先識別對方可能的興趣點，再經由交談的過程邊談邊試，要設法找出並燃起「興趣」。因為，「在對方有興趣的事上，才可能發展出讓對方覺得有意義的事。」

這個燃起興趣的有效時間，是每 30 秒。

3. 90秒，建立「意義 (Meaningfulness)」

所有的溝通，特別是重要的商務溝通，自始至終在與會的人都是帶著預期的「意義 (Meaningfulness)」、或說是「目的 (Purpose)」來討論的，因此，當其中一方或一方以上覺得當下這個談話沒有「意義」，或者眼看是無法達成自己所需達成的「目的」時，很可能的狀況就是當下的談話與溝通會很快轉淡、或就直接結束。

由此亦可知，開場至此的「注意」與「興趣」動作，主要的目的就是要走到建立「意義」這一步。

怎麼實做？

首先要找出什麼是有「意義」的？在一般的商務情形之中，有意義的事可分為兩類：

1) 創造「機會」2) 解決「問題」

創造「機會」，就是指可以新增什麼好事能讓對方獲益或得利。

解決「問題」，就是依對方眼前的困境或難題提供解方或建議。

這兩者，於公於私之於對方都具「意義」，算是找出意義的起手式。實務上就是試著在這兩者之間，在可能的作法之中找出與你的目的有關鍵、有交集的項目或點子，一個一個看看能否符合對方期待範圍之中的預期「意義」，就可以進入下一步。

這個建立意義的有效時間，是每 90 秒。

4. 120 秒，引發「行動 (Action)」

任何的溝通或簡報都一樣，自己發言之後，如果對方一無所動，沒表示認同也沒不說哪不好，就靜靜的已讀不回 (已聽不應) 或淡淡的致謝飄走，結果是這樣的話，相信不會有人認為當次的溝通是有效的，而這之中的關鍵點，就在於溝通後並未觸動或引發某個特定的「行動」。

怎麼實做？

實務上，在溝通或簡報時所指的「行動」，包含肯定的微笑、提問相關主題、率先拉近彼此的距離 (例如把椅子拉近一點)、主動拿出特別的數據或資料、表示要延長交談的時間，也當然包含直接同意你的建議或提案等，所以，這個步驟就是要試圖讓對方同意或表明他的意向或選擇，但要注意，對方的否決也是這裡期待對方採取的「行動」之一。溝通與簡報中涉及的說服過程與項目並不是簡單的一兩項同意就完成了。而必需是在一連串來來回回的拉距中，逐漸找出同意與不同意的全景，最後在經過討論協商而定版，因此，讓對方表明「否定」或「拒絕」也是必要且需要對方採取的「行動」。

對象清楚，時效精準

要成功有效地進行溝通與簡報，要先從瞭解對象 (TA) 的特質 (優缺) 與偏好 (喜惡) 做足功課，會做以及認真做好這門功課的人，絕對是站在一個較有利的起步點。再來，一定要掌握「時效」，在不同階段的效期內確實緊抓對方的情緒與思路，有系統、有節奏地達成各個要求，就能提高溝通的效果與效率。

這種算秒的溝通策略，其實也像 Disney 與 Hollywood 的電影製作，同樣是會計算秒算來安排劇情轉折與聲光效果一般，雖然不是所有人都喜歡、都適用，但這是訓練溝通專業的一套有效的方法，學成之後，自然能在一定的準備之下，自行判斷、運用自如，甚至可以在這樣的專業基礎下，發展出自己獨到又高效的溝通風格！